顧客を引きつけるカギ、「TTFV（Time to first Value）」を意識せよ

2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。

「あ！ なるほど！」という感動体験を
早いタイミングで提供する

　ユーザーの最初の5秒の興味を引きつけることに成功したとしよう。その次は、「あ！ なるほど！」という感動、「アハ体験（＝マジックモーメント）」をできるだけ早いタイミングで与える設計が重要になる。

　ユーザーがプロダクトを使いだしたタイミングや、プロダクトを受け取るタイミングなどでいかに「頭に電球が光る感覚」を持ってもらうかがキーになる。これは「Time to first Value」といって最初に価値を感じる、感動に到達するまでの時間をできるだけ短くするという観点だ。

　Twitter（現X）は、10人以上フォローすると利用者の定着率が上がる傾向を発見した。つまり、Twitterユーザーにとって10人フォローして、自分の画面がフォローしている人たちのツイートで埋まることが、「アハ体験」だったのだ。

　しかし、以前のTwitterは、サインアップした後にアカウントをフォローするまでの間に、プロフィールを作る、メイン画面で流れてくるツイートを見るなど、ユーザーがやるべき工程が多く、10人以上のフォローになかなかたどり着かなかった。

　そこで、最初のサインアップ後のUXを大幅に変えたのだ。サインアップした直後に、「あなたの趣味は何ですか」と興味のある分野を選択させ、その趣味嗜好に近い人気アカウントのフォローの提案をすることで、一気に10人以上フォローさせることに成功したのだ。

　Twitterは広告モデルなので、当然ユーザーが活性して、日々の利用率（DAU：Daily Active User）が上がることが、広告収入につながる。このアクティベーションプロセスを改善したことが、Twitterの収益の大幅な改善につながったのだ（下図）。

　・ポケモン GOなら最初にモンスターと遭遇したタイミング
　・出会い系のアプリのTinderならば最初にマッチしたタイミング
　・Instagramなら最初に投稿して、「いいね！」がついたタイミング
　・月額制ファッションレンタルのエアークローゼットなら、商品が自宅に届いて箱を開ける瞬間

　がマジックモーメントになる。

　自分たちのサービス／プロダクトにとってのマジックモーメントは何なのか。この発見が、大きなUX改善／顧客の定着率向上につながるのだ。

起業参謀の問い

　・自分たちのプロダクトにとっての「マジックモーメント」は何か？
　・「マジックモーメント」に至るまでに、無駄なステップを踏ませていないか？

（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）