2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。
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UXを因数分解するためのフレームワーク
UX（ユーザーエクスペリエンス）を細かく要素に因数分解するためのフレームワークを、ここでは紐解いていきたい。
私はレッドブルが好きで愛飲している。レッドブルは世界で一番売れているエナジードリンクの1つである。レッドブルの味が好きで飲んでいる側面もあるが、「レッドブルを飲んでいる自分が他人に与える印象」という全体UXの観点で、愛飲している。
私は講演などにもレッドブルを持参することがある。同じ効果だったとしても、持っているものがレッドブルでなく、他の栄養ドリンクでは滋養強壮のイメージが強いので「この人疲れているのかな？ 大丈夫かな？」という印象を与えかねない。
エナジードリンクとして販売されているレッドブルであれば、「疲労感のあるマイナス状態から普通の状態に引き上げるためのドリンク」ではなく、「一層パワーを上げていくドリンク」という印象を持たれると思う（実はエナジードリンクというコンセプトはレッドブルが作ったものだ7））。
7）https://www.redbull.com/jp-ja/energydrink/kaisha-rekishi
詳細は後ほど解説するが、下図にある通りUXは1.から12.までの要素で構成されると、私は考えている。周囲を見渡したときに流行っているものは、全体として見て優れたUXを提供しているものが多いことに気づくだろう。起業参謀の最強のツール「UXエンゲージメントマップ」とは、次のようなものだ。
UXのどこを改善するべきかを検証する
これは、プロダクトのUXにおいてどこを改善するべきかを検証するためのフレームワークである。
このフレームワークを用いることで、抜けている視点がないかをチェックして、改善ポイントを検証することができる。
また、「UX エンゲージメントマップ」は、プロダクトをローンチしたタイミングで活用するとよい。既存商品のUXを因数分解していくために活用してほしい。
現在は、UXの良し悪しで、事業の命運が分かれる。アメリカトップの500社（S＆P 500）に対して「UXについてこだわりを持っているか」をヒアリングしたところ、UXを追求している企業は業績が良く、そこにこだわれていない企業は、業績が悪いという結果となった（図5-40）。
顧客起点・UX起点に考えているからこそ、顧客に選ばれているという至極真っ当なことを再認識できる。まさにUXの観点を持っているかどうかは、企業の命運を分ける最も重要なファクターだと考えられる。
UX起点の考え方にシフトする
現在、「モノ消費」から「コト消費」へ移行している時代だといわれている。さらに近年では「トキ消費」と言われるように、ユーザーにとって、有限で貴重な「トキ」の価値（時間価値）を最大限に増幅させることも重要な論点となっている。Teslaも「車」というモノだけでなく「モビリティ体験」というコトを徹底的に磨き込み成功した事例だろう。
これまでの事業の作り方は、買ってもらうまでが勝負だった。たとえば、自動車であれば購入してもらってキーを渡すまでが勝負だったが、現在はそうではない。中国のEVメーカーであるNIOなどは、キーを渡してからが勝負だと言っている。
Teslaは、オートパイロット機能やナビゲーションのソフトウェアをアップデートしていくなど購入後にUXをどんどん高めている。ユーザーが買った瞬間よりも、使っていくと車の価値が上がっていくように設計しているのだ。
購入した時点で関係性が途切れるのではなく、継続的なUXの向上により購入後のユーザーとの関係がどうなれば良くなっていくのかを考えるのが大事だ。
ここ最近、サブスクリプション／定期購入型の事業が急増した。サブスクリプションのユーザーをサブスクライバーというが、下図のように彼らを中心に置くことが大事だ。UXではなく、チャネルを中心に考えていた従来の考え方との違いに注目いただきたい。
（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）
株式会社ユニコーンファーム代表取締役CEO
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップなど3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動。帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。また、欧州最大級のスタートアップイベントのアジア版、Pioneers Asiaなどで、スライド資料やプレゼンなどを基に世界各地のスタートアップの評価を行う。これまで日本とシリコンバレーのスタートアップ数十社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めてきた。2017年スタートアップ支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役CEOに就任。2017年、それまでの経験を生かして作成したスライド集『Startup Science2017』は全世界で約5万回シェアという大きな反響を呼んだ。2022年よりブルー・マーリン・パートナーズの社外取締役を務める。
主な著書に『起業の科学』『入門 起業の科学』（以上、日経BP）、『起業大全』（ダイヤモンド社）、『御社の新規事業はなぜ失敗するのか?』（光文社新書）、『超入門 ストーリーでわかる「起業の科学」』（朝日新聞出版）などがある。
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【目次】
はじめに なぜ、起業参謀が必要なのか？
第一部 起業参謀の概念、思考法やプロセス編
第1章 起業参謀の価値とは
第2章 最大成果を上げる要諦とプロセス
第3章 起業参謀に必要な5つのケイパビリティ
第二部 起業参謀として活躍するために必要な「5つの眼」のフレームワーク編
第4章 PFMFを目指すための「鳥の眼」を身につけるフレームワーク
第5章 変化し続ける顧客心理を捉えるための「虫の眼」を身につけるフレームワーク
第6章 勝ち続ける仕組みを作るための「魚の眼」を身につけるフレームワーク
第7章 メタ認知力を高めるための「医者の眼」を身につけるフレームワーク
第8章 圧倒的行動量を引き出すための「人（伴走者）の眼」を身につけるフレームワーク
おわりに 起業参謀がスタートアップの道を照らす
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