「以前は毎月、毎月追われるような感じでした。それが、質問型営業を行なうようになって、売り込もうとしなくなり、お客様にお役立ちの気持ちで、どうしたいかを先に聞くようになりました。
『リフォームは何年先を考えているのか、今やっておくべきなのか。どれぐらい手を加えるか。予算も考えて、どうしたいか』、それを聞けるようになったら、営業のプレッシャーが無くなりました。
その結果、12ヵ月連続で目標達成をしています。他にも社内のキャンペーンコンテストなどにも常連で入るようになりました」
最後に、明上氏は興味深いことを言っています。
「質問とは、相手のことを知るためのツールです。好意を持って質問することでお客様のことがわかります。質問することによって、お客様との関係のすべてが始まるのです」
これまでの話を通じて、質問が営業にとって重要な「アプローチ」「見極め」「プレゼンテーション」「クロージング」に、効果的であることをお分かりいただけたと思います。皆さんにとって、質問型営業が少しでも営業のお役立ちを果たせれば幸いです。
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商品説明はいらない! 成績をあげるには、３つの質問を使って、聞く順番を正すだけ!!
「いける！」と思った瞬間、営業マンがやってしまうこと――「説明」。多くの営業マンは、お客様が「ほしい！」と思わないうちに、説明をしてしまうから、失敗します。ですから、
お客様の欲求を高めることが必須。たった３つの質問「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」を会話に取り入れるだけで、お客様は買いたい意思表示を示します！ 営業マンの課題は人それぞれですが、「アプローチ」「アポイント」「プレゼンテーション」「クロージング」「フォローアップ」の５つのステージに おいて、「質問」がどう効果的であるかをロールプレイングを中心に解説。トヨタ、大阪ガス、生協などの5社の営業マンの事例を合わせて読めば、より客観的にポイントがつかめます。そして、「振り返り」を実行すれば、新人はもちろん、知識や経験がない人でも、３か月でトップセールスマンになれます！
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