そこで私は「おそらくこれ以上は下がりません。この金額で合意しましょう。いつ頃2万ドルを相手に送金できますか？」と聞いてみた。

 クライアントは「まだ決めていませんよ」と言いながらも、このひと言で「和解しよう」という気になったようだ。本社の承認を取った後、正式に「○月末日付けで2万ドルを送金します」と伝えてきた。

 相手の気持ちは合意へと傾いているのに、最後の決断になかなか踏み出せないことがある。そんなときは、合意が得られたという前提で質問を投げ、相手の背中をそっと押してあげよう。

 たとえば、商品の購入を最後までためらっている取引先に向かって、「お支払い方法は、いつものように翌月末の銀行振り込みでよろしいでしょうか？」と質問してみる。

 大事なのは、相手にとってメリットがある場合にのみ使うこと。そして、押し付けがましいと思われないように、ていねいに質問すること。

 そうすれば、相手も嫌な気持ちにはならないはずだ。

（連載終了）

◆書籍編集部からのお知らせ

『交渉で負けない絶対セオリー＆
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大橋弘昌【著】

ニューヨークで百戦錬磨の日本人弁護士が、序盤戦からクロージングまで、交渉ですぐ使える実践ノウハウを一挙紹介。
「『ノー』と言わずに『イエス・イフ』と答えよ」「相手の主張に賛成しながら有利な方向へ話を導け」「壁にぶつかったら『半分ずつ負担しよう』と言え」など、交渉・商談・営業・社内の利害調整などで相手と「ウィン・ウィン」の関係を築く方法を解説する。

2014年7月4日発売、本体1400円＋税、四六判ソフトカバー
ISBN 978-4-478-024768

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