トップセールス1800人の結論！断り文句を突破する「5つの切り返し法」とは？

大切なのは、「お客さまの本音（不安）を
いかに解消するか」ということ

・切り口（2）解決策を示す
「価格が高くて予算がない」と言われたら、

「こういうプランもあります」
「ご予算に合う商品（サービス）があります」

と、別の解決策があることを示します。

・切り口（3）買わないリスクを伝える
人間は失敗を恐れる生き物です。そこで、

「この機械を導入されない場合、電気代を月々これだけご負担いただくことになります」

と購入しなかったときのリスク（デメリット）を具体的に伝えます。

・切り口（4）買うメリットを強調する
「この機械を導入されると、電気代が月々これだけ安くなります」

このように購入したときのメリットを具体的に伝えます。「リスクはゼロではないし、価格も高い。しかし、リスクを補って余りあるメリットがある」ことがわかれば、お客さまも興味を示してくれるはずです。

・切り口（5）リスクを分割する
たとえば、お客さまが「機械を変えてしまうと、製品の品質まで変わってしまうのではないか」というリスクを感じているとします。こうしたリスクは漠然とした不安でしかありませんから、段階ごとに切り分けて考えてみるといいでしょう。

「どの時点で、どの程度のリスクが生まれるのか」「そのリスクにはどのように対処すればいいのか」を提示できれば、お客さまも「それほどたいしたリスクではない」と納得していただけます。

以上が「5つの切り返し法」です。繰り返しになりますが、大切なのは、お客さまの「言葉」（断り文句）ではなく、お客さまの「本音」に対してどうアプローチするか、ということなのです。