営業、説明会、発表会……。社外プレゼンはビジネスパーソン必須のスキル。ところが、多くの人が苦手ではないでしょうか？そこで、ソフトバンクで孫正義氏のプレゼン資料をつくった著者が、秘伝の「社外プレゼンの資料作成術」を全公開。本連載では、その「シンプル＆ロジカル」かつ、相手の心を動かす、「超」実践的なノウハウをお伝えします！
「共感→信頼→納得→決断」というストーリー
連載第４回では、ビジネス・プレゼンの基本的なロジックを説明しました。「（1）課題」「（2）原因」「（3）解決策」「（4）効果」の4つが、この順番に並んでいること。そして、それぞれが「なぜ？」「だから、どうする？」「すると、どうなる？」という言葉で繋がっていること。このロジックを組み立てられれば、ほぼすべてのビジネス・プレゼンに対応することが可能です。
しかし、社外プレゼンはロジックだけでは足りません。下図をご覧ください。これは、連載第4回で取り上げた「デジカタ」の営業プレゼン資料。ロジックの流れに沿って、テキストベースのスライドで構成したものです。これで、相手の興味を惹きつけることができるでしょうか？ 100％ムリです。ピンと来ない先方担当者の顔が思い浮かぶようです。いくらロジックがしっかりしていても、それだけでは社外の人々からポジティブな反応を勝ち取ることはできないのです。
そこで、必要なのが「感情」です。
しっかりとしたロジックをベースにしながら、聞き手の「感情」に訴える構成を考える必要があるのです。「感情に訴える」といっても、どうしたらいいのかイメージがわかないかもしれません。しかし、これにも「型」があります。それを、身につければ、誰でも「感情」を動かす資料をつくることができるようになります。
その「型」を図示したのが下図です。
ここにあるように、「（1）共感」「（2）信頼」「（3）納得」「（4）決断」という4つのステップを、聞き手に辿ってもらえるように構成していけばいいのです。
まず、「そうそう、それで悩んでるんだ」「これは、自分の問題だ」と共感してもらわなければなりません。そして、「この人の話は聞くに値しそうだ」と信頼してもらう情報を提示したうえで、「この人の言うとおりにすれば、たしかに問題は解決しそうだ」と納得してもらう情報を連打します。さらに、「よし、やってみよう」「詳細の商談に入ろう」と決断してもらうように背中を押すわけです。この4つのステップで聞き手の感情を導くことを意識しながら、スライドを構成してけばいいのです。
