それはどれだけ「速く」儲かるのか？

 続いて「決断する立場にある人が何を知りたがっているかについて考えてみよう。
 これについては、次の3つが最大のポイントとなる。

1．いかに「速く」儲かるのか？
2．どれだけ「ユニーク」なのか？
3．本当に「実現」できるのか？

 極論すれば、この3つを伝えることがプレゼンなのだ。

 まず、ビジネスの話をしているのだから「これだけのスピード感で儲かる」という内容を話すのは基本中の基本。これがなければ、話す価値も聞く価値もないと思ったほうがいい。プレゼンを聞いている相手は、つねに「それで、いつまでに、どのくらい儲かるの？」という思いを持っているということを忘れてはいけない。

 次の「どれだけ『ユニーク』なのか？」という部分は、すでに述べたインパクトという部分にも重なってくる。競合との差別化、これまでにない新奇性と言い換えることもできるだろう。

 たとえば洗濯機を売り込むなら、「これは従来のものとまったく違って、洗剤が必要ないんです」と言えば、誰もが興味を示すだろうし、交通システムなら「これまで東京―大阪間は2時間半でしたが、このシステムが実現すれば45分圏内になります」などと言えば明らかに説得力がある。この際、「ここがユニークポイントだ」ということを、簡潔かつ明確に伝えることが絶対に必要だ。