内藤誼人

相手の話を聞くとき、「相手の立場を理解しつつ、相手に共感すること」がもちろん大切だ。しかしそれとは間逆で、交渉においては「相手の言うことに耳を貸さず、強引に自説を主張する」こともテクニックの１つとして有効である。

あなたは交渉の際、取引先と“腹の探り合い”に終始していないだろうか。それではいつまで経っても交渉は進まず、決裂してしまう恐れもある。今回は、時間と労力をムダにしないとっておきの交渉術をご紹介しよう。

あなたは値引きの交渉の際、あっさりと応じてはいないだろうか。あまり簡単に要求が通ってしまったのでは顧客は満足できず、かえって不満にさえ感じてしまう。「じらせるだけじらす」ことが交渉では大切だ。

競合他社を凌ぐために、相手の2倍も3倍も力を出せ、と言われたことがあるかもしれない。しかし、それは現実的ではなく、不可能なことも多い。そこまで頑張らずに勝るには、「相手より10分の１だけ前に出る」だけでよい。

交渉の場合、約束の何分前までに準備をしておくのがよいだろうか。もし、相手を待たせてしまった場合、罪悪感があるため、その後の交渉でもあまり強く出られなくなるかもしれない。早く準備をしておくのに越したことはないのだ。

他人を説得するのは非常に難しい。なにごとも「話せばわかる」というのは幻想であって、話したところで理解してもらえないのが人間である。では、どのように相手を納得させれば、最も効果的なのだろうか。

あなたは商談中、相手が答えを言う前に、矢継ぎ早に質問をくり出してしまってはいないだろうか。実はその方法では、お客のホンネを引き出すことは難しい。お客から愛されるためには、質問をする際にもテクニックが必要だ。

人見知りで人付き合いが苦手な人は、「たくさんの友だち」を作ろうと手を広げすぎ、深い付き合いができないことが多い。そのため、いつまで経ってもうまくいかないのだ。では、付き合いベタを解消するにはどうすればよいのだろうか。

商談では、「地位の高い人」や「権限を持っている人間」に話しかけねばならないと思いがちだ。しかし、交渉の勢いを自分に引きつけるためには、自分の味方になってくれ、波長の合う「チアリーダー」に話しかける方が有利だ。

「自分の得意な話題」を中心にしてビジネス会話を進めるは、避けるべきだ。しかし、「自分の得意な話題」を使うこと自体は悪いことではない。会話のウォームアップにより、不安がなくなり、魅力的な自分を演出することができるからだ。

メモは、自分の頭の中をはっきりさせる効果があるのである。つまり、メモのとり方がうまくなることは、それだけ仕事に関する自分のスキルを高めてくれるだろう。では、交渉の場で必要な「メモとり」の技術とはどんなものだろうか。

誰しもがあいづちの重要性はわかっているのに、具体的なやり方を知っている人は、驚くほど少ない。しかし、正しいあいづちを打つことによって、思い通りに相手を誘導でき、さらに自分を「優秀」に見せることも可能なのだ。

交渉が難航してくると、交渉期限が気になってくるだろう。しかし、急いだ交渉には、不利益がつきもの。「交渉期限なんて、どうでもいい」という態度をとるほうが、結果として、多くのものを得る場合が多いのだ。

交渉において「相手の立場を理解すること」は大切だ。しかし、ビジネスである以上、他人ばかりを優先し、自分の感情を押し殺す必要性はあるのだろうか？

「交渉がヘタ」と悩んでいても、心理テクニックさえ身につければ相手を思い通りに操ることは可能だ。第1回は、交渉をする上で最も大切な「ゴールデン・ルール」について説明していこう。

魅力的であるほど、人は好意的な評価を受けやすい。だが相手のホンネを聞き出すという目的からすれば、魅力的なことは逆効果である。むしろ「魅力的でない」ほうが、歩行者は気を許して接近しやすいのである。

多くのビジネス書に書かれている「笑顔で人に接しよう」というアドバイスは、実際のところ、相手に舐められてしまう場合がある。始終ニコニコとしていると、いいように相手の言い分を飲まされてしまうのがオチだ。

人当たりがよくて頼まれたことは何でも引き受ける人は、好かれるが、最もソンをする。無理難題を押し付けられないためにも、時折、わざと拒絶して、相手をびっくりさせてやるくらいの機転をきかせよう。

「温度」は私たちの心理にかなりの影響を与える。人のホンネを探り出すのに一番好ましいのは、「やや暖かい」と感じる状況である。夏ならクーラーで冷やし過ぎないように、冬ならややポカポカするくらいがベストだ。

人は夕方になると、張りつめていた緊張感や自制心が一時的にゆるむ。その結果、夕暮れどきには、本来なら秘密にしておくべきことを、ついうっかりしゃべってしまうのだ。