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菊原智明
トップ営業は、商談のトーク力だけで商品を売っているわけではない。小手先のテクニックだけではダメで、気遣いがどこまでできるかが鍵だ。気遣いがわかりやすく見えるのが、会食。筆者が出会った「デキる営業」の会食での気遣いとは？
一流の営業マンが一流であるゆえんは、長期間安定してお客様の契約を取り成績を残すことができる、ということだ。しかし、どんな営業マンも陥るのが、競合との“値引き合戦”という泥仕合だ。なぜ泥仕合になってしまうのか、そして一流の営業マンはどのようにして対処しているのか。
ビジネス・営業の世界で、厄介なのがクレーム対応だ。クレーマーというと、イメージしやすいのは声を荒らげたりするお客様だが、「サイレントクレーマー」といわれる物静かで一見物腰柔らかなお客様への対応はおざなりになりがちで、営業として命取りになり得る。
ナンバーワンのホステスとトップ営業マンには、共通点がある。夜の世界で指名を取るためにホステスも営業活動をするのだが、そのスタンスはトップ営業マンに似たものがあるのだ。
コロナの影響でテレワークが普及し、便利なこともあるが、ミスコミュニケーションが生じやすい状況になっている。オンラインだからこそ、相手の話を聞く力が求められているのだ。その力を身に付けるためには、3つのポイントを意識すると効果が出やすい。今こそ「聞く力」を身に付けて、周りと差をつけよう。
新型コロナウイルスの影響で働き方が激変し、テレワークが一般的になりつつある。仕事に対する評価のされ方も変わり、いかに効率よくアウトプットできるかどうかがカギだ。そのためには、仕事の進め方を1分単位で考える必要がある。
トップ営業マンは、お客さまの気持ちを熟知していると思われがちだが、実は「自分は理解できていない」という謙虚な姿勢でいることが多い。トップになるほど謙虚なのはなぜか。結果を出すには正しい「ヒアリング力」が必要なのだ。
コロナ禍をきっかけに、営業職のあり方や働き方が大きく変わりそうだ。テレワークが増え、対面による営業が困難になる上、根性論好きな上司に対しても「やっているフリ」が通用しなくなる。あなたはこれからどう変わるべきか。
「トップ営業マン」と呼ばれる人と平均的な並みの営業マンとの違いは意外と少ない。むしろ、並みの営業マンの方が優れている部分が目立つケースさえある。その決定的な違いは「回復力」だと思う。その理由を解説する。
コロナ禍の今こそ「お客様への手紙」が営業で威力を発揮する理由
新型コロナウイルスの感染拡大で、多くの営業職は顧客を訪問したり、面談したりすることができず、苦戦を強いられているようだ。しかし、こんなときこそ、役立つ営業手法がある。それはお客さんに役立つ情報を、あえて郵便などの紙の手紙で送る「営業レター」というものだ。そこで、重要なノウハウや心構えとは。
今の大学生はＬＩＮＥなどのＳＮＳを多用しているため、電話を使うことがほとんどない。なので、社会に出る際のビジネスマナーでは「電話応対が不安」と感じる人が多いようだ。そこで、新入社員が気をつけるべき電話マナーや電話応対のコツについて解説してみよう。
仕事で頑張る人は総じて勉強熱心だ。読書やセミナー、勉強会への参加と情報収集に余念がない。しかし中には、そうした勉強の努力が報われず、結果を出せない人もいる。結果を出す人と出せない人の違いとは何か。
成績優秀なビジネスマンやトップ営業マンと呼ばれるような人々は、常に前向きな発言を繰り返し、冗談であってもネガティブな発言はしない。ネガティブな発言を繰り返していると、自分の行動や意識にも悪影響を及ぼすことを知っているからだ。
営業やビジネスの世界では、上司と部下の立場が逆転するなど、自分の立場や仕事が奪われることがある。こうした危機意識を持ち続けることが重要だ。
トップ営業マン、スーパービジネスパーソンでありながら定時で仕事を切り上げ、涼しい顔で帰っていく。目が回るような忙しさで仕事をしている感じでもない。にもかかわらず、ダントツの結果をたたき出す。こういった人は「ハイパフォーマー」と呼ばれている。ハイパフォーマーになるには、どうしたらいいのだろうか。
最近、早起きして効率的に仕事や仕事の準備をする「朝活」がブーム。早起きはした方がいいのだが、なかなか「できない」という人も多い。そんなとき、スマートウオッチや各種ツールを使うとかなり楽に早起きが習慣化できるのだ。これらを使わない手はない。
スポーツの世界では“対戦相手”は自由に選べない。しかし、営業の世界は違う。100％ではないが、対戦相手は自由に選べる。トップ営業マンはこのことを熟知している。「勝てる相手」だけを選んで戦っているのだ。この考え方を知っているか知らないかで、営業成績は天と地ほどの差が出るようなる。
「働き方改革」で残業時間が制限されて、社内で思うように仕事ができないというビジネスマンは多い。そんな時、早起きしてその時間帯を有効活用する「朝活」は仕事時間を捻出するだけでなく、効率的な働き方としても注目されている。しかし、急に生活習慣を変えて早起きするのはなかなか続かないものだ。無理せずに「朝活」の習慣を身につける方法とは。
本格的な忘年会シーズンに突入した。忘年会はただの飲み会として過ごすのか、それとも、ある程度の目的を持って臨み、自分の仕事に生かすのか。トップ営業マンと呼ばれるような人々は、忘年会も自分の仕事に役立てている。ちょっとした意識の違いが後の大きな差につながるのである。
職場や顧客とのコミュニケーションにおいて、特に上司に対してのお世辞は「ごますり」「おべんちゃら」などと評して、さげすむ人も少なくないが、これが意外と侮れないものである。
