なぜ営業は
「プロフェッショナル化」せねばならないのか？
――ビジネス・ブレークスルー大学学長 大前研一

「あなたは営業のプロフェッショナルですか？」こう問われて、自信をもって「イエス」と答えられる人はどれくらいいるでしょうか？　この度、すべての迷える「営業」に向けた書、『大前研一と考える　営業学』を上梓しました。その一部を要約して紹介しましょう。

営業における「プロフェッショナル」とは何か？

　世界じゅうのビジネス・リーダーたちの先生であったピーター・Ｆ・ドラッカーは、かつて次のように述べています。

「花形社員の給料がマネジャーよりも高くても、それがおかしいとか、望ましくないとか考えてはならない。このことは営業担当者にもいえる。成績優秀な営業担当者の給料は、営業マネジャーより高くてもかまわない」

　ドラッカーは、業績が一個人の能力やスキル、努力に依存するプロフェッショナルの場合、社内一高い報酬をもらうのは社長やＣＥＯである必要はなく、ましてや上司より高い給与をもらっても当然であるという考え方の持ち主でした。

　この点については、私もまったく同感です。実際、プロフェッショナルの世界は実力主義である以上、報酬は成果主義であるべきです。とはいえ、ドラッカーの言葉を聞いて、素朴な疑問が一つ浮かんできます。

「営業は、はたしてプロフェッショナルといえるのだろうか」

　私は拙著『ザ・プロフェッショナル』（ダイヤモンド社）のなかで、プロフェッショナルとアマチュアを分けるものは「顧客主義」であり、これは高い専門性や倫理観などの一般的な要件にもまして重要であると申し上げました。その意味において、ほとんどの日本企業の営業は、アマチュアの域を脱していないといわざるをえません。