記入にあたっては、以下の4つのポイントに気をつけてほしい。
1.理想的な顧客、一番の優良顧客をイメージして考える
2.顧客になって欲しい人は誰か。顧客になっていない真の理由は何かを考える
3.意外な競争相手を見つける
4.たとえば、いまこの時点では競争相手となっていないが、相手が何らかの改善を加えれば競争相手になりうるようなケースを見つける。
それでは、クリーニング業を営むある会社の記入事例を紹介しよう。
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設問1 顧客は誰か（上得意は誰か、購買決定権を持つ人は誰か）
サラリーマン。本人もしくは奥さん。
設問2 非顧客はどこにいるか。なぜ顧客になっていないのか。
地域。近くにいる。家で洗うから。
設問3 競争相手は誰か
・アパレルメーカー（洗えるスーツ、形容記憶ワイシャツ、「家でも洗える」などのキャッチコピー）
・家電メーカー（大型洗濯機、ななめドラム式等）
・洗剤メーカー（ドライマークも洗える洗剤）
・消臭剤（ファブリーズ・リセッシュ等）「ファブリーズで洗おう！」のＴＶコマーシャル
・テレビのお天気お姉さん（春先の天気予報をするとき、「コートをクリーニングに出すのはもう少し後の方が良さそうです」というから）。
設問4 競争相手になっていないプレーヤーは誰か。それはなぜか。
旧来型の同業者。営業時間が短く、営業日も少ないから。営業時間は９時以降（スーパーに入っている営業所は10時以降）、日曜日は工場が休みのため仕上げができない。
（その点、自社は、営業時間を午前8時から午後8時まで、年間営業日を355日に変え、開業から７年で地域№１店になった）。
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