交渉とは「矛盾したゲーム」である

ライアン・ゴールドスティン
クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン外国法事務弁護士事務所東京オフィス代表。カリフォルニア州弁護士
1971年シカゴ生まれ。1910年代に祖父がアメリカに移住した、ポーランドにルーツをもつユダヤ系移民。ダートマス大学在学中に日本に関心をもち、金沢にホームステイ。日本に惚れ込む。1993~95年、早稲田大学大学院に留学。98年、ハーバード法科大学院修了。ハーバードの成績トップ5%が選ばれる連邦判事補佐職「クラークシップ」に従事する。99年、アメリカの法律専門誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に選出された、クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン法律事務所(現)に入所。2005年に同事務所パートナーに就任。カリフォルニア州の40歳以下の優秀な弁護士に贈られる「Top20under40」を35歳で受賞する。専門は国際的ビジネス・知財訴訟、国際仲裁。「日本の味方になりたい」という願いを叶えるために、日米を行き来しながら一社ずつ日本企業のクライアントを増やし、2007年に東京オフィスの開設を実現。2010年に日本に常駐するとともに東京オフィス代表に就任した。これまで、NTTドコモ、三菱電機、東レ、丸紅、NEC、セイコーエプソン、リコー、キヤノン、ニコン、円谷プロなど、主に日本企業の代理人として活躍するほか、アップルvsサムスン訴訟など国際的に注目を集める訴訟を数多く担当。また、東京大学大学院法学政治学研究科・法学部非常勤講師、早稲田大学大学院、慶應義塾大学法科大学院、成蹊大学法科大学院、同志社大学法学部の客員講師などを歴任。日本経済新聞の「今年活躍した弁護士(2013年)」に選ばれたほか、CNNサタデーナイトのレギュラーコメンテーターも務めた。

 しかし、ここにパラドックスがある。
 たしかに、交渉とは合意をめざして行われるものであるが、合意を最終的な目的(ゴール)としてしまった者は、交渉において必然的に不利な立場に立たされてしまうのだ。これは当然のことで、相手がまったく譲歩をしない場合に合意に至ろうとすれば、こちらが譲歩するほかないからだ。

 その結果、相手にとって一方的に都合がよく、こちらにとっては不本意な合意に至るのであれば、何のために交渉を行ったのかわからなくなる。それもまた「まともな交渉」とは言えないのだ。つまり、交渉とは「合意に達することを目的に討議すること」であるにもかかわらず、合意することをゴールに設定した者が不利になる「矛盾したゲーム」なのだ。

 なぜ、このような矛盾が生じるのか?
 私は、交渉の定義に問題があると考えている。

 もちろん、『オックスフォード英語辞典』の定義が間違っているわけではない。交渉するからには、誠実に「合意に達することを目的に討議」しなければならない。しかし、この定義は、現実の交渉における「態度決定」にはほとんど役に立たないと思う。むしろ、合意をゴールに設定する者を生み出す弊害すらあると思うのだ。

 だから、私は交渉をこう定義している。
 交渉とは、「自分の目的」を達成するための手段である、と。

 これに尽きると思うのだ。
 そもそも、私たちが交渉をするのは、何らかの実現したい目的があるからだ。家賃交渉をするのは、安くて好立地な賃貸住宅に住むという目的のためであり、営業マンが売買交渉をするのは、少しでも高く買ってもらうためだ。あるいは、企業が合併交渉をするのは、より有利な事業環境を手に入れるためである。その目的を達成するために、相手との利害調整を行うのが交渉なのだ。

 つまり、交渉の目的は「合意すること」ではなく、あくまでも「自分の目的」を達成することでなければならないのだ。当たり前のことのようだが、この原点を決して忘れてはならない。合意するために不本意な譲歩・妥協をして、「自分の目的」を放棄してはならないのだ。

 そして、この認識には重要な意味が含まれている。
 すなわち、誠実な態度で「合意に達することを目的に討議」をした結果、不本意な譲歩・妥協をしなければ合意できないと明らかになったときには、交渉決裂という選択をすべきなのだ。「自分の目的」を達成できる場合には合意し、そうでなければ交渉決裂を突きつける。それこそが、交渉のあるべき姿なのだ。