交渉プロフェッショナルは「負けて“実”をとる」
ライアン・ゴールドスティンクイン・エマニュエル・アークハート・サリバン外国法事務弁護士事務所東京オフィス代表。カリフォルニア州弁護士
1971年シカゴ生まれ。1910年代に祖父がアメリカに移住した、ポーランドにルーツをもつユダヤ系移民。ダートマス大学在学中に日本に関心をもち、金沢にホームステイ。日本に惚れ込む。1993～95年、早稲田大学大学院に留学。98年、ハーバード法科大学院修了。ハーバードの成績トップ5％が選ばれる連邦判事補佐職「クラークシップ」に従事する。99年、アメリカの法律専門誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に選出された、クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン法律事務所（現）に入所。2005年に同事務所パートナーに就任。カリフォルニア州の40歳以下の優秀な弁護士に贈られる「Top20under40」を35歳で受賞する。専門は国際的ビジネス・知財訴訟、国際仲裁。「日本の味方になりたい」という願いを叶えるために、日米を行き来しながら一社ずつ日本企業のクライアントを増やし、2007年に東京オフィスの開設を実現。2010年に日本に常駐するとともに東京オフィス代表に就任した。これまで、NTTドコモ、三菱電機、東レ、丸紅、NEC、セイコーエプソン、リコー、キヤノン、ニコン、円谷プロなど、主に日本企業の代理人として活躍するほか、アップルvsサムスン訴訟など国際的に注目を集める訴訟を数多く担当。また、東京大学大学院法学政治学研究科・法学部非常勤講師、早稲田大学大学院、慶應義塾大学法科大学院、成蹊大学法科大学院、同志社大学法学部の客員講師などを歴任。日本経済新聞の「今年活躍した弁護士（2013年）」に選ばれたほか、CNNサタデーナイトのレギュラーコメンテーターも務めた。
あるいは、こんなこともあった。
私のクライアントに過失があったために、ある企業との間でトラブルが発生したときのことだ。
相手企業は損害賠償も要求してきたが、何よりも求めていたのは謝罪だった。どうやら、相手企業のトップは、私のクライアントに謝罪させること（つまり、屈服させること）で、自身の権威を示すことが最大の狙いのようだった。
一方、私たちは、訴訟は避けたかった。
できるだけ低い賠償金で和解したかったのだ。そこで、相手企業の「狙い」を利用することにした。代理人である私の口からこう告げたのだ。
「クライアントは賠償に応じる意向はある。しかし、謝罪するのはクライアントにとっても重い問題だ。説得するのは難しい」
損害賠償について歩み寄る姿勢を示しつつ、相手の「狙い」を牽制したわけだ。相手も訴訟は避けたいのが本音なのはわかっていた。しかし、トップの意向を満たさないまま和解するのも難しい。だから、相手側の代理人が「何があれば謝罪できる？」と聞いてくるはずだと踏んだのだ。
この狙いは的中した。
私が、「賠償金額をここまで減額できれば、クライアントを説得する自信がある」と伝えると、相手は「その条件でトップを説得してみる」と応諾。その後、賠償金額については駆け引きが行われたが、当初の相手側の言い値からは大幅な減額となった。こうして、私たちは、謝罪と引き換えに、比較的簡単に「自分の目的」を達成することができたのだ。
もちろん、謝罪したということは「負け」を認めたということにほかならない。しかし、謝罪はタダ。いわば、“元手ゼロ”で賠償金の大幅減額という「実」を取ったのだ。「負けて勝つ」とは、まさにこのこと。相手企業のトップも目的を達成したわけだから、よい交渉だったのではないかと思う。
