「自然体」こそが最強である
ライアン・ゴールドスティンクイン・エマニュエル・アークハート・サリバン外国法事務弁護士事務所東京オフィス代表。カリフォルニア州弁護士
1971年シカゴ生まれ。1910年代に祖父がアメリカに移住した、ポーランドにルーツをもつユダヤ系移民。ダートマス大学在学中に日本に関心をもち、金沢にホームステイ。日本に惚れ込む。1993～95年、早稲田大学大学院に留学。98年、ハーバード法科大学院修了。ハーバードの成績トップ5％が選ばれる連邦判事補佐職「クラークシップ」に従事する。99年、アメリカの法律専門誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に選出された、クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン法律事務所（現）に入所。2005年に同事務所パートナーに就任。カリフォルニア州の40歳以下の優秀な弁護士に贈られる「Top20under40」を35歳で受賞する。専門は国際的ビジネス・知財訴訟、国際仲裁。「日本の味方になりたい」という願いを叶えるために、日米を行き来しながら一社ずつ日本企業のクライアントを増やし、2007年に東京オフィスの開設を実現。2010年に日本に常駐するとともに東京オフィス代表に就任した。これまで、NTTドコモ、三菱電機、東レ、丸紅、NEC、セイコーエプソン、リコー、キヤノン、ニコン、円谷プロなど、主に日本企業の代理人として活躍するほか、アップルvsサムスン訴訟など国際的に注目を集める訴訟を数多く担当。また、東京大学大学院法学政治学研究科・法学部非常勤講師、早稲田大学大学院、慶應義塾大学法科大学院、成蹊大学法科大学院、同志社大学法学部の客員講師などを歴任。日本経済新聞の「今年活躍した弁護士（2013年）」に選ばれたほか、CNNサタデーナイトのレギュラーコメンテーターも務めた。
なぜ、「自然体」が強いのか？
理由は簡単である。
交渉の場では、さまざまな心理戦が行われる。「駆け引き」「誘導」「挑発」「警告」……。さまざまな心理的な揺さぶりをかけて、自分に有利な状況をつくり出そうとするのが交渉なのだ。そして、そのプロセスのなかで、必ず、どんな人もその本質的な性質を露呈する。素を見抜かれてしまうのだ。
どんなに理論武装をして強がってみせたところで、あの手この手で揺さぶられれば“仮面”は簡単にはずされてしまう。多少のことでは動じない「大物」を演じてみたところで、その演技もバレてしまうのだ。
そのとき、相手に弱点を差し出すことになる。
本来の自分以外の誰かを装っていたということは、精神的に未熟であることを示すことにほかならないからだ。要するに、侮りを受けるのだ。そして、相手は精神的な優位性を武器に、交渉を有利な方向へ運ぼうとするだろう。
そんなリスクをとるくらいなら、「自然体」で交渉に臨んだほうがいい。
交渉に強いのは、堂々としていて、弁舌巧みな人物というイメージがあると思うが、そのイメージを装うのは危険だ。それよりも、本来の自分で勝負するほうが、絶対に強いと思う。
気が弱くても、控えめでも、引っ込み思案でも、それが本来の自分であれば、何も恥じることはない。真面目な性格の人は真面目に、社交的な性格の人は冗談を交えながら話すスタイルでよい。「自分の目的」を達成するという強い意志と戦略さえあれば、どんな性格の人でも戦える。何者かを装う必要など一切ないのだ。
「無口な人」のほうが強い理由
いや、実際のところ、弁舌巧みに話す人が、必ずしも交渉に強いわけではない。むしろ、控えめで口数の少ない人のほうが強いと言ってもいい。なぜなら、口数が少ないからこそ、その発言の重要性が増すからだ。
それを痛感させられたことがある。
アメリカの陪審裁判での経験だ。ご存知のとおり、アメリカでは、法律専門家ではない一般人が陪審員として判決をくだす。つまり、陪審員の心証が判決に大きな影響を与えるのだ。
その日は、数人の証人尋問が行われたのだが、そのなかで無類のパワーを発揮した証人がいた。きわめて「無口な証人」である。何しろ口を開く回数が少ないから、陪審員たちはみな、その証人が話す瞬間に集中する。「饒舌な証人」の話は“話半分”に聞くが、「無口な証人」の話には100％の集中力で耳を傾けるのだ。
しかも、「無口な証人」は、大事なことしか口にしない。
それこそ1時間のうち5分くらいしか話さなかったと思うが、その「5分」が裁判にきわめて大きな影響を及ぼしたのだ。その影響力の大きさには、正直、驚かされた。“Silence is golden”という真理を、まざまざと見せつけられたのだ。
