交渉で「要求」を提示するときには、
ストライクぎりぎりの「ボール球」を投げる

「相手の出方」を探るのが基本

　そのため、「交渉では最初にオファーをしたほうが有利である」と主張する研究者もいる。たしかに、最初にオファーを提示することで、こちらに好都合なアンカリングができれば、交渉を有利に運ぶことができるだろう。

　しかし、私はケース・バイ・ケースだと思う。いや、むしろ、先に相手にオファーを出させるのを基本にしつつ、それが難しいときに、こちらが先にオファーを提示するのがよいと考えている。

　なぜなら、こちらから先にオファーをした場合に、そのオファーが、相手が期待している以上のオファーである可能性があるからだ。その場合には、「得られたはずの利益」をむざむざと手放すことになる。逆に、相手が出したオファーが、自分にとって有利なこともありうる。だから、まずは相手の出方を確認したうえで、こちらの戦略を決めたほうが無難なのだ。

　実際、私にもこんな経験がある。
　クライアントである日本企業が、欧米企業から特許侵害で訴えられたときのことだ。クライアントは「これは大ごとだ」と、私のもとへ駆け込んできた。たしかに、事実関係をシビアにとらえれば、10～15億円の賠償請求をしてきてもおかしくない状況だった。しかも、欧米企業がわざわざ日本に来て交渉をするというから、かなり強気に押してくるに違いないと身構えていた。

　ところが、向こうのオファーを聞いて呆れた。なんと、2000万円の賠償請求だったのだ。まさに、拍子抜け。もちろん、深刻な表情は崩さず、「請求金額は重く受け止めた。検討したうえで回答する」と伝えたが、最初の交渉を終えた私たちは顔を見合わせて笑い合った。

　その後、2000万円からさらに減額させる作戦を考えたうえで、あっさりと合意にこぎ着けることに成功。私たちに圧倒的に有利な合意だったのは言うまでもない。

　同時に、こう思った。もしも、あのとき、私たちが先にオファーしていたらどうなっていただろうか、と。このようなケースでは「攻める側」が最初のオファーをするのが通常だが、こちらに先手を打たせようとする“やり手”もいる。その手に乗せられてオファーを出していたら、間違いなく数億円レベルの賠償金額になっていただろう。やはり、自分が先にオファーするのは危険と考えざるを得ないのだ。

相手のオファーに対抗する

　もちろん、相手が先にオファーする場合には、必ずアンカリングを仕掛けてくるという前提に立つ必要がある。
　これは、交渉のプロフェッショナルの間では、当たり前の常識だ。私がかかわるような大きな案件では、最初にオファーされた金額の50％くらいのところを、相手は「落としどころ」に想定しているケースが多い。「1億円」という賠償金を請求されたら、「5000万円までは安くできる」という感覚がある。少なくとも、私はこの感覚で交渉に臨んで、ほぼ失敗したことはない。

　だから、相手から出されたオファーを真に受ける必要はない。むしろ、カウンター・オファーで“逆アンカリング”を仕掛けるくらいでいたほうがいい。

　重要なのは、相手のオファーの根拠を確認することだ。相手の要求根拠を把握したうえで、その根拠に対抗できるだけの根拠をもって、非常に低い条件のカウンター・オファーで対抗すれば、今度は、それが交渉のアンカーとして力をもつことになる。相手の根拠（手の内）を知っているのだから、それを超える根拠を構築できる可能性は高いと言えるだろう。

　たとえば、特許侵害で高額な損害賠償を請求されたとしよう。その請求額が、相手にとって都合のよいいくつかの判例を算定根拠にしているのであれば、こちらは、相手にとって不利な判例をもとに対抗策を打ってもいいだろう。

　あるいは、まったく異なる算定根拠を持ち出してもいい。たとえば、ひとつの製品につき特許使用料が100円と計算できるとすれば、それに販売した製品の総数をかければ賠償金額の目安を算出することができる。その金額が安価であれば、相手のアンカリングの効力を削ぐことができるに違いない。

　こうして、お互いにアンカーを打ち込んで、そのパワーが拮抗したときに、交渉は始まると言ってもいいだろう。その後、お互いに「譲歩カード」を切りながら、落としどころを探っていくわけだ。