たった3つの言葉で売れる方法を発見した『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』、営業のシーンに合わせた50のフレーズを使うだけで簡単にトップセールスになる『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』。両ロングセラーを超える待望の新刊『3万5000人を指導してわかった質問型営業でトップセールスになる絶対法則』が誕生。本書は「トップセールスの共通点」を見出し、「トップセールスになる絶対法則」を伝えるものです。属人的な内容を「誰でも使える技術」としてまとめました。今回も、お客様とのアプローチ方法を紹介していきます。
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すぐ売らずに、
お客様のためになるかを見極める
「お店はお客様のためにある」。商業道を説いた雑誌「商業界」の主幹であった倉本長治先生の言葉です。セールスにおいても、まさにこの言葉が当てはまります。
「セールスはお客様のためにある」「商品はお客様のためにある」のです。
ただ、提案したい商品がお客様に役立つかどうかは、お客様自身に判断してもらう必要があるでしょう。それがいかにお客様のためになるかを説明する責任が、セールスパーソンにはあるのです。
同時に、お客様のことを聞かせてもらうことで、その商品のプロとして、目の前のお客様にとって、この商品が役立てられるかを見極めることが必要なのです。なぜなら、提案する商品のことを誰よりもよくわかっていて、強み・弱みを知っているからです。
営業シーンで、必ずお客様からセールスパーソンに向けて発せられる言葉があります。
「これ、本当に効果があるのですか？」「どれくらいで効果が表れるのですか？」などです。
これらを言われたセールスパーソンは言葉に詰まるか、ドギマギしてしまうのが常ですが、トップセールスは違います。研修会社の例で説明しましょう。
「これ、本当に効果があるのですか？」と聞かれた場合、一般のセールスパーソンは、「ありますよ」「大丈夫です」「もちろんです」と、根拠があるかないかわからない回答をしがちです。
一方、トップセールスはこう答えるのです。
「社長、そのお話の前に、そもそも会社をどのようにしたいのですか？」
この逆質問に、ハッとする社長がじつに多いのです。なぜなら、この質問に対する社長の返答が、商品に対する本気度合いを測るものになるからです。
「○○したいと思っているんだ。なので、研修などを模索している」と、社長が明確に答えられれば、真剣に聞こうとするでしょう。
「そこなんだよな～」と返答があいまいでしたら、たとえ研修をやったとしても大した効果は表れないのです。
前者の社長は「私はね。じつは……」と話し始めます。社長の話を充分に聞いたトップセールスは、「それでしたら、お話ししましょう」とプログラムの活用について話をするのです。そして、本格的な取り組みが始まるのです。
反対に「そもそも会社をどのようにしたいのですか？」という言葉にたじろぐ社長もいます。
「じつはまだ、明確になっていないんだよ」と本音を吐露するのです。このときの社長はあいまいな態度で少し弱々しく見えます。そのときに彼は、「失礼ですが、そこを明確にすることが先だと思います。それが明確になったときに、私たちの研修が活用できると思います」と言いきります。
彼にはセールスをしているという感覚はありません。どこまでも相手の会社に役立つ提案をするという観点なのです。
すべては、「そもそも会社をどのようにしたいのですか？」という質問に尽きるのです。
「効果があるのか」「どれぐらいでできるのか」という問いの答えは、効果を上げるのも短期間で成果を上げるのも、取り組み方しだいということになります。
単に売るのではなく、相手のことを考えているから出てくる質問です。この質問で相手の姿勢を見られるのです。
このようなセールスを行えば、経営者が本気で取り組むという姿勢をつくることができるので、契約も長期にわたります。
もちろん、このようなアプローチについてはそれぞれ自分なりのやり方があり、違いがあるかもしれません。少なくとも、「社長、そのお話の前に、そもそも会社をどのようにしたいのですか？」という内容の質問を相手にすることで、返ってくる言葉と姿勢によって、どれぐらい商品を活かしてもらえるかを測ることができるのです。
これが、「セールスはお客様のためにある」「商品はお客様のためにある」を頭に入れて、セールスをしているということです。
