「知られていない会社」は「存在しない会社」
田所雅之（たどころ・まさゆき）株式会社ユニコーンファーム 代表取締役社長
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップの3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動する。日本に帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。日本とシリコンバレーのスタートアップ数社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めながら、ウェブマーケティング会社ベーシックのCSOも務める。2017年、スタートアップの支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役社長に就任。著書に『起業の科学』（日経BP）、『御社の新規 事業はなぜ失敗するのか?』（光文社新書）、『起業大全』（ダイヤモンド社）がある。
これを見てお気づきの方も多いと思うが、新規顧客を獲得するマーケティングやセールスのファネルと、その設計コンセプトは同じだ。
「知られていない会社」は「存在しない会社」と言われるように、まず会社は認知され興味を持たれる必要がある。例えば、就職人気企業ランキングの上位企業と、認知度の高さはイコールになっている。
そのために最初に意識するべきは採用候補者の母集団形成だ。
母集団形成とは、自社の求人に興味や関心を持っている潜在的求職者を集めること。自社が採用のためにブランディングをしているか、認知度を高めているかなどを考えていくことになる。
転職希望者は、92％が非顕在層と言われる。だからこそ、非転職希望者に対して、「この会社で働きたい」と思えるラインまで牽引できるかが問われる。
ターゲットとなる「潜在的求職者」が会社を辞めようと思った瞬間に志望企業の候補に入る状態を作っておくことが肝心だ（多くの「優秀層」は「潜在的求職者」である場合が多い）。
しかし、重要な留意点としては「何を認知されたいか」「どういう会社として認知されたいのか」。前述のストーリーブックを磨き上げ、自社を魅力化できるかが重要だ。
前に述べたように、自己認識を高め「潜在的求職者を含めた母集団の認知」を拡大し、「興味」を高めて、「応募」に持っていき、「面接」でクロージングする。まさに、マーケティングファネルと同じである。
【ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ】
田所雅之著、定価3520円（本体3200円＋税）
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スタートアップ成長のための実践知を体系化した画期的な一冊！
「なぜ、日本ではなかなかユニコーン企業が出ないのか？」
この疑問が筆者が本書の執筆に至った動機だ。
筆者は「ユニコーンを1000社創造する」ことをミッションとしている。
筆者の考えるユニコーンとは、単に時価総額が高い未上場スタートアップではなく、「産業を生み出し、明日の世界を想像する担い手」である。
今、日本はスタートアップを成功させなければならない。そしてスタートアップの成功は、経営陣が全ての鍵を握っている。事業をさらにスケールさせるためには、「起業家」が「事業家」（CXO）になるためには、自らを進化させる必要がある。そこで、誰よりもスタートアップに多く接してきた著者は新しい産業を想像していくスタートアップ経営者にとって特に重要となる以下の9つの要素を章ごとに体系化して解説する。
1 ミッション・ビジョン・バリュー（MVV）、2 戦略、3 人的資源、4 オペレーショナル・エクセレンス、5 UX、6 マーケティング、7 セールス、8 カスタマーサクセス、9 ファイナンス
各要素を理解するだけでなく、それぞれを有機的に結合し、自社の唯一無二のストーリーを描ける「ストーリー設計力」、さらに、俯瞰力、大局観、横断的知識の4つを持つことが、スタートアップを成長させるCXOに必要不可欠な能力である。本書は、その能力を体系的に構造化して解説した次世代のスタートアップの教科書である。
【目次】
はじめに 起業家が事業家へと進化するために必要な実践知をまとめた書
■CHAPTER1 ミッション・ビジョン・バリュー
■CHAPTER2 戦略
■CHAPTER3 人的資源
■CHAPTER4 オペレーショナル・エクセレンス
■CHAPTER5 ユーザー・エクスペリエンス
■CHAPTER6 マーケティング
■CHAPTER7 セールス
■CHAPTER8 カスタマーサクセス
■CHAPTER9 ファイナンス
■FINAL CHAPTER 自分たちだけのストーリーが究極の競合優位性になる
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