超一流の営業マンが、アメフトの名監督に叩き込まれた「弱者の戦略」とは？

　それまで、僕は、そういうことは考えずに、目の前にある「ご縁」を大事にすることだけに集中してきました。「単価の高いお客様」である富裕層にアプローチしているライバルに対抗するためには、睡眠時間を削って「母数」を増やすほかなかったのも当然のことだったのです。

　そこで、僕も、経営者をはじめとする「富裕層」にアプローチする戦い方を採用しようと考えました。

　もちろん、ご縁があってお目にかかった方であれば、たとえ「単価」が低くても、これまでどおり誠意をもって対応します。だけど、そうしたお客様を対象としたインターネット保険のサービスも広がってきていましたから、フルコミッションの営業マンである僕が積極的にアプローチする必要はないだろう。これからは、「富裕層」へのアプローチに集中していこうと意識を切り替えたのです。

手を握りしめている限り、
「新しいもの」を掴むことはできない

　ただし、その方法はまったくわかりませんでした。

　それまでも、知人やお客様から紹介された方が、たまたま「社長だった」ということはありましたが、自分の力で「富裕層」にアプローチしたことはありません。そもそも、社長と巡り会うためには、どこに行けばいいのかもわからなかったのです。

　だけど、いまの戦い方は続けられない。

　なんとしてでも、新しい方法を見つけ出すしかない。

　そう思った僕は、まず“寝袋生活”を手放すことにしました。

　“寝袋生活”はきつかったのですが、その反面、これこそが僕の「安心材料」でもありました。“寝袋生活”で仕事量を最大化しておけば、絶対に「結果」は出せるという自信があったからです。だから、これを手放すのはけっこう怖かった。

　でも、僕は、これまでの人生で「手放す」ことの大切さも学んでいました。

　例えば、両親の事業が倒産したとき、僕は早稲田大学での楽しかった生活を手放しました。人間関係にも恵まれていましたから、それを手放すのは正直つらかった。でも、それを手放したからこそ、「受験に失敗したら、働くしかない」というプレッシャーを糧にして、京大受験に成功することができたのです。

　TBSを辞めて、プルデンシャル生命保険に入ったときもそうです。TBSという恵まれた環境を手放して、自分を追い込んだからこそ、僕は「日本一の営業会社で日本一になる」という目標を達成することができたのです。

　手を握りしめている限り、「新しいもの」を掴むことはできません。

　何かを得るためには、まず何かを手放す必要があるのです。しかも、手放すものが大きければ大きいほど、得られるチャンスも大きくなる。そのことを、僕は実体験を通して学んでいました。

　だから、“寝袋生活”という「安心材料」を手放すことで、きっと、自分は新しい戦い方を見つけることができるはずだと信じることができました。手放すのが怖いからこそ、手放すことに意味があるのです。そして、手放すからこそ、新しい可能性が拓けるのです（詳しくは、『超★営業思考』に書いてありますので、ぜひお読みください）。

 

【編集部からのお知らせ】

オリンピック３連覇の柔道家・野村忠宏氏と『超★営業思考』著者・金沢景敏氏が、

「超一流アスリート×伝説のトップセールス　圧倒的な結果を出す共通の思考法」と題する

ビジネスパーソン向け「２０名限定の体感型セミナー」を開催！

詳しくは、こちらをご覧ください！→http://athreebo.jp/newschool/

 

【著者からのメッセージ】

　はじめまして、金沢景敏です。

　私は、2020年10月まで約8年間、プルデンシャル生命保険で営業マンとして働いてきました。最初はさんざんな目にあいました。というか、私が、「売ろう、売ろう」とするがあまり、お客様の信頼が得られず、自ら首を締めるようなことばかりしていました。そして、新規のお客様をご紹介いただくこともできず、「このまま行ったら、終わる……」と追い詰められ、ほとんど強制的に「思考法」を変えざるを得なくなりました。

　そして、「売ろうとするから、売れない」「売ろうとするのではなく、目の前のお客様から信頼していただくことだけ考える」という考え方を基本に、すべての言動に修正を加えていったのです。私は、誰よりもたくさんのお客様にアプローチをして、誰よりもたくさんのお客様に断られてきました。だけど、その結果、気がついたら、自分でも驚くほどの業績が自然とあがるようになっていました。

　しかも、最後の2〜3年は、毎日多くの方とお目にかかっていましたが、ほとんど「商品の話」をすることもなくなっていました（だから、はた目には「遊んでいる」ように見えたようです）。それでも、とてもありがたいことに、僕のもとには「保険に入りたい」という連絡が継続的に入ってくるようになったのです。

　しかも、連絡をくださるお客様は、すでに「僕から保険に入る」ことをほぼ決めていらっしゃいますから、あとは、

『超★営業思考』 金沢景敏：著
価格：1650円

ご事情をじっくりと伺ったうえで、お客様にぴったりなプランをご提案すれば成約。「商談＝成約」というケースがほぼ100%という、非常に恵まれた状況が生まれていたのです。

　私は、何も特殊なことをやっていたわけではありません。誰にでもできることを、コツコツとやり続けていただけです。ただし、「営業＝売る」ということを超えた「超★営業思考」を徹底していました。だからこそ、私なりに「理想的な営業スタイル」を確立できたのだと思っています。

　2020年10月にプルデンシャル生命保険を退職し、人生トータルでアスリートの生涯価値を最大化し、新たな価値と収益を創出するAthReebo（アスリーボ）株式会社を起業したのを機に、私が培ってきた「営業手法」のすべてを公開したのが『超★営業思考』です。本書を参考にしていただければ、誰でも営業成績を格段に向上できると確信しています。ぜひ、ご一読いただければ幸いです。