「言いたいこと」が伝わらないとき気をつけるべきこと

2022年3月9日に『起業家の思考法 「別解力」で圧倒的成果を生む問題発見・解決・実践の技法』を出版した株式会社じげん代表取締役社長の平尾丈氏。25歳で社長、30歳でマザーズ上場、35歳で東証一部へ上場し、創業以来12期連続で増収増益を達成した気鋭の起業家である。
その平尾氏と対談するのは、オイシックス・ラ・大地株式会社代表取締役社長の髙島宏平氏。東京大学大学院時代に自らベンチャー企業を立ち上げた後、マッキンゼー・アンド・カンパニーに入社。2000年にオイシックス株式会社を設立し、2013年に東証マザーズ、2020年に東証一部へ上場。企業経営に限らず、越後妻有を魅力ある地域にしていくことを目的とした「大地の芸術祭」などを手掛けるNPO法人「越後妻有里山協働機構」の副理事をつとめるなど多彩な分野で活躍されている。
不確実性が高く、前例や正攻法に頼れない時代。そのなかで圧倒的な成果を出しているおふたりに「起業家の思考法」について語っていただいた。
連載第3回は、前回の話から発展し、「成長」と「別解力」の関わりについて話が広がった。そして、印象的な言葉を表明する髙島氏の言語化に対する注意点を聞いた。
（構成　新田匡央）

成長とともに新たな別解を打ち出せば優位に立てる

平尾丈（以下、平尾）：ハーバードビジネスレビュー2016年8月号で、「起業の成長論」という特集が組まれました。そのなかに、見開き8ページの「成長してもマネジメントは変えない」という宏平さんのインタビュー記事があります。異質性と同質性という組織のダイバーシティの話で、冒頭から「順調に成長した実感は一度もない」というかっこいいフレーズから入って、「あえて異質な人を入れて一体感を出していく」とおっしゃっています。

その記事のなかで、「経営者は常に考えている」という最後のメッセージに力強く鼓舞されました。変わるために考える、それによって企業は成長していく。私の「別解力」も終わりなき旅で、自分が成長してくことで新たな別解を打ち出していかないといけません。誰かが同じことやるとコモディティ化してしまうからです。

「経営とは矛盾を解くことである」「今の3倍を想像して戦略を立てなさい」など、宏平さんの言葉は本当に強い。

髙島宏平（以下、髙島）：そんなこと言っていましたっけ。忘れてしまいました（笑）

平尾：起業家、経営者がいつの時点でどんなことをおっしゃっているのかを線で追っていくのは面白いですよ。宏平さんも『ライフ・イズ・ベジタブル』のときは「楽しむ」という観点での発言が目立っていました。目次を見ても「逆境こそ、楽しむ」「最大の危機も楽しむ」「全部楽しむ」。宏平さんは創業以来、起業を楽しんでいて、その楽しさが私たち後輩にも伝わってきました。起業家をかっこいいと思えたのは、宏平さんの仕事をする背中を見せてもらったからこそです。だからあとに続く起業家が増えてきたと思います。

やはり生き方がかっこいい。宏平さんが起業したときに私は学生で、人生の影響を受けた大先輩のひとりです。「この人みたいになりたい」と、起業へと向かわせたところもありますね。

髙島：平尾さんは、コメンテーターをやるといいかもしれない。ゲストはみんな気持ち良くなっちゃう（笑）。

真意を伝えるには、相手の状態を見て言葉を変える

――髙島さんが言葉を使ううえで意識されていることはありますか。

髙島：基本的に、言いたいことと、相手が聞きたいことの間には「ずれ」が生じます。言いたいことはいろいろありますが、オーディエンスの状態によっては、聞けるキャパシティ、聞ける情報量、それに対する関心の度合いが違います。言いたい人に合わせて、突然聞く人が準備をしてくれるわけではないのです。

聞く人は今、どのような状態で、どの程度の情報に対するキャパシティがあって、どのようなマインドセットでこの場にいて……。相手の状態は、話をする前に考えます。オーディエンスが聞きたくなるように、言いたいことをどうアレンジするかということは気にしますね。

――言葉そのものより、まずは相手の状態を見る。

髙島：そうですね。多くの場合、こちらが言いたいことに対して、ほとんど関心がない人も多いのです。その人たちに、難しい説明をしても理解されるのは不可能です。その場合は、かなり情報を割愛し、これだけは理解して覚えてもらいたいことだけを伝えます。

それに加えて、リテラシー的にどれくらい理解してくれる状態なのか考えます。もちろん、専門用語を使っていいコミュニティなのか、使ってはいけないコミュニティなのかという点も気にしています。強いて挙げるなら、そういう点です。

――平尾さんも、登壇やプレゼンをいろいろされていると思いますが、言葉の使い方として意識していることはありますか。

平尾：私は、言語化するときに自分で名前をつけるのが好きですね。

――オリジナルにしたほうが、相手も覚えやすい。

髙島：平尾さんは、異常なほどメンタルが強いんですよ。この人の良さは「ギャップ萌え」をレバレッジしているのです。一見すると、オタクっぽくなくてかっこいいし、明るいし、調子に乗ってもいいタイプの人なのに、とてつもなく他人のことを勉強している。あるいはすごく気を遣うし、我が強くないようにも見えて、でもいきなりインパクトに残る言葉を使う。

自分の見た目の与える印象と、実態が違うことを理解したうえで、レバレッジしているのだと思います。

平尾：そんなに戦略的にやっていないですけど（笑）。相手の印象に残るような工夫はしています。

（第4回へ）