「1回目のアポで終わる人」と「次につながる人」の決定的な差を生む、たった1つの行動

2022年3月9日に『起業家の思考法 「別解力」で圧倒的成果を生む問題発見・解決・実践の技法』を出版した株式会社じげん代表取締役社長の平尾丈氏。25歳で社長、30歳でマザーズ上場、35歳で東証一部へ上場し、創業以来12期連続で増収増益を達成した気鋭の起業家である。
そんな平尾氏と対談するのは、株式会社みずほ銀行常務執行役員の大櫃直人氏。渋谷中央支店の部長時代から起業家の支援を行い、2016年に設立された「イノベーション企業支援部」の部長に就任。約2500社以上のイノベーション企業を訪問し、10年以上日本のスタートアップ支援をけん引し続けている。
不確実性が高く、前例や正攻法に頼れない時代。そのなかで圧倒的な成果を出しているおふたりに「起業家の思考法」について語っていただいた。
連載第2回は、『起業家の思考法』でフォーカスした「別解力」から話が始まった。大櫃氏の「別解力」の秘密がベールを脱ぐ。
（構成　新田匡央　写真　株式会社じげん・津田咲）

顧客と徹底的に向き合うことで「自分らしさ」が培われた

――大櫃さんの別解力について、自己分析を交えながらお話しいただければと思います。

大櫃直人（以下、大櫃）：このベン図を見ながら自分はどうなのかということをつらつら考えたのですが、若いころからの話をするとやや脱線してしまうので置いておいて、もう少し年齢を重ねてからの話で考えてみました。

渋谷中央支店の部長の前に、上場企業のM＆Aのソーシングをカバレッジバンカー（企業の窓口となるバンカー）としてやっていたことがありました。そこで、徹底的に自分のやり方と周りのカバレッジバンカーの人たちのやり方は違うと感じたのです。

そこにたどり着いたのは、自分はほかのカバレッジバンカーのように頭が良くないというのがそもそも自分のなかにあって、顧客との会話でも、相当一生懸命に聞かないと理解できないタイプだと思っていたからです。だから、顧客に一生懸命聞くわけですが、そのなかで、自分は感じ取ったものを大事にするタイプだと発見しました。

具体的に申し上げると、会社四季報を見て「同じ業界のA社とB社は事業領域が少しずつずれているから合併すると補完関係がある」「C社の時価総額とD社の時価総額は対等になるので面白いM＆Aになる」と考えるように、書面を見ながら考える人が頭の良い人の思考、進め方だと思います。

でも私はまったく違っていて、そういうことはあまりできない。むしろ徹底的に顧客に会いに行って事業戦略を聞くのです。

私のなかでのM＆Aの提案は、事業領域が重なっていようが、シナジーがなさそうに見えようが、この社長とこの社長だったらきっと合う、この会社とこの会社のカルチャーはきっと合うというところから話を持ち込むのです。

だから、普通のカバレッジバンカーとは違う話を持っていくのです。これが最後のころに実を結び、1ヵ月で日本経済新聞に載るような案件を7件成約したほど決まっていくのです。

それは「自分らしいやり方」というか、それしかできなかったからそうやったのですが、それが「正しいやり方」のひとつでもあったと感じていますね。

平尾丈（以下、平尾）：それは「自分らしいやり方」と「別のやり方」の重なりが大きかったということでしょうね。

大櫃：このベン図を見ると、おそらく銀行のやり方は「優れたやり方」だと思います。私は敢えて、銀行のやり方を捉えなおし、疑ってかかることを心掛けています。いつも「逆提案」を考えていくタイプです。

平尾：左と上の集合にいくんですね。

大櫃：逆転案を考え、そこに自分のオリジナリティも入れますから、その結果として「自分らしいやり方」が出てきて、かつ「優れたやり方」という銀行のルールのなかでやれるギリギリのところを狙いにいっているのです。

平尾：左に行きながら、上と融合して右の「別解」に向かっていく。

大櫃：そうです。だから「イノベーション企業支援部」をつくったり、それをどんどん発展させたりしてきたのも、おそらくそのパターンで動いてきたと思います。

M＆Aの業務をやっていたときも、同じようなやり方で動いていたのだろうと思いますね。ただそれは、整理してやってきたわけではなく、結果的にそうなっていることだと思います。

「三つの提案」ができるまで訪問しない

平尾：じげんも16年経ちましたし、起業家人生としては20年ぐらいやっているので、銀行の人とはいちばんお会いするんですね。

延べ人数であれば数百人を超えていると思いますが、大櫃さんのような方にはお会いしたことがありません。大櫃さんのようなイノベーティブな方はどれくらいいらっしゃるのですか。

大櫃：でもね、きっとやり方が違うだけだと思いますよ。

銀行に入って若いころに、新規セールスを取ってこいと言われましたが、成果を上げている先輩がいるわけです。一生懸命に彼に近づいて、やり方を教えてもらおうとしたのですが、こう言われました。

「そもそも俺とお前の性格は違うし、持ち味が違うんだから、俺の成功体験や俺のやり方を聞いてもしょうがない」

「そんなことしたってお前にできるわけがないし、それはお前のやり方にもならないから意味がないぞ」

平尾：いいお話ですね。

大櫃：最初に言われたその言葉は今でも覚えています。だとしたら、「自分のやり方をつくっていくしかない」ということで動き始めたのです。

そのなかで、今でも若い人に一生懸命伝えていることがあります。

基本的に銀行は、顧客が代々つながっていて、過去からの歴史のなかで積み重ねてきたもの、培ってきたものの上に乗っかって勉強させていただくものです。

しかし新規の取引を取ってこいと放り出されると、もちろんみずほの看板はあるものの、それ以外はほぼ自分の力での勝負となります。

偶然1回目のアポイントは取れることもありますが、そのときに面白くなければ、2回目のアポイントは絶対に取れません。

そのとき、私が考えたのは、三つの仮説を持っていくことでした。

この顧客が抱える課題に対してこのような提案をすれば興味を引いてもらえるのではないか。一生懸命四六時中考えて考え抜いた結果、三つ思いつくまでは決してアポイントを入れず、ようやく三つ溜まったところでお邪魔するようにしたのです。

そしてひとつ目をぶつけます。自信を持っている提案を真っ先にぶつけますが、そういうものほど顧客にとっては的外れになるものです。そこで態勢を立て直し、ふたつ目の提案をぶつけます。それも往々にして外れてしまう。そして最後に三つ目の提案をします。

経験的に、この補欠の補欠である三つ目の提案が顧客に刺さることが多いのですが、もちろん三つ目も外れることも少なくありません。

その場合、結果的に提案自体は実を結ばないわけですが、それでも顧客にはこう思われます。

「彼は面白い人だな」
「引き出しをたくさん持っている人だな」
「自分たちのことをより深く考えてくれる人だな」

ひとつの提案で帰る人と、三つの提案をする人との違いは、次にアポイントがつながっていくことだと思います。

これは「自分らしいやり方」として自分でつくってきたと思っています。

それは銀行内部のプレゼンテーションでも同じでした。メインストーリーはしっかりと構築しますが、ふたつ目の案を準備しておいて、さらにまったく異なる三つ目の案も用意しておくことを常に心がけてきました。

それが突破口となって、いろいろな道が開いてきたのではないかと考えています。

平尾：素晴らしいですね。

先ほど銀行の方には数多くお会いすると申し上げましたが、銀行だけでなく金融業の方は異動が頻繁にあるので、ご挨拶をいただくことが非常に多くあります。

でも、ご挨拶だけで帰る方が多いんですね。もちろん、銀行の特性として接点が重要で、それが「優れたやり方」だという思想があると思いますが、大櫃さんのおっしゃるように三つの提案をぶつけていただけたら、とても素晴らしいですよね。

ほかの業界も含めて、いまだに儀式的な挨拶を重視する世界がありますが、時代はそういう方向ではなくなってきています。難しいとは思いますが、大櫃さんが先んじてやってこられた三つの提案を、みんなやればいいのにと思いますね。

大櫃：おそらく、御用聞き営業で済んだ時代が長かったからでしょうね。

日本は産業の復興期から伸長期に資金が足りない状況が続き、そのときに銀行から上手にお金を借りられれば事業を伸ばせました。

ということは、銀行は待っていても顧客のほうから融資の相談が来て、それを銀行としてできるかできないかを判断するだけでよかった。

そういうかたちで商売ができたことが、銀行のカルチャーとして残っているのかもしれませんね。これは銀行だけでなく、金融業全般に言えることかもしれません。

平尾：大櫃さんは、ほかのバンカーの方とまったく違う提案力があり、どうしてそんなことまでご存じなんですかというレベルの情報までお持ちです。

それを「別解力」と言っていいのかどうかわかりませんが、ビジネスパーソンとして本当の意味で尊敬する、唯一無二の存在だと感じるのです。

大櫃：私はある意味で運が良かったと思いますね。若いときにひとりで行ってこいと放り出されたことで、その環境のなかで生き抜くためにどうすればいいかを真剣に考えることができたからです。

平尾：サバイバルのために思いついたということですね。

（第3回へ）