男デオナチュレを
コンビニで売らない理由

　他にも成長著しい秘密は、その宣伝、販売戦略にある。競合ブランドはコンビニでも売っているのに対し、「男デオナチュレ」はコンビニで売られていることはほぼなく、ネット販売やドラッグストアなどの店頭販売に限定していることも一例だ。

「我々の商品はプロブレムソルバー（問題解決者）と位置付けており、シリアスな問題を抱えている方に確実に届けたいと考えています。そのような悩みを抱えている方は、コンビニで制汗剤をついで買いするという行動は考えにくく、しかるべき場所（＝ドラッグストア）に行くと思われます。そのため、コンビニは必ずしも、我々が注力する売り場ではないのです」

　自身のブランドの顧客を的確に見極め、“選択と集中”をズバリ決めていることも売り上げ増につながっているのだ。また、ライバル企業と違い、シービックはテレビCMを打っていない。これも、選択と集中だ。

「お客さまとの最大のタッチポイントは『店頭』にあるという考えのもと、店頭プレゼンスの最大化を最重要視しているため、テレビCMは行っていません。そのため、パッケージも目に止まりやすいように工夫しています」

「男デオナチュレ」のパッケージを見ればわかるが男性化粧品売り場ではあまり見られない赤を基調とした背景に、「男　汗とニオイに直ヌリ」という文字が大きく書かれ、店頭の棚では、他社商品よりもかなり目立つ。さらに、本体のデザインも無機質な他社製品と比べると、アート調であり目を惹く。

「また、ニオイや汗に悩んでいる人にピンポイントターゲティングできるデジタル施策にも注力しています。実際、『商品を知ったきっかけ』をアンケート（2022年実施）で尋ねると『Web』と回答した方が44％に達し、ベンチマークしている競合ブランドの31％と比べ、10％以上多いです。2019年からの同様の調査でも、すべて競合ブランドを上回っていますので、デジタル施策の一定の効果を感じています」

　他にも同社はお試しサンプルの配布にも注力している。その手法は、多くの男性が制汗剤を購入するきっかけである「身近な女性からの推奨」を生かすものだった。

「男性はなかなかお試しサンプルに応募してくれませんので、女性のデオナチュレユーザーにアプローチを行い、身近な男性に手渡してもらえるような手法をとっています。男性が購入するきっかけは『身近な女性からの推奨』が多いのですが、一方の女性は90％以上の方が身近な男性のニオイが気になったことがある半面、『男性のニオイが気になったので指摘したことがある』という人は半数に留まる。指摘していない理由は「相手を傷つけてしまうかもしれない」という気遣いでした。このギャップを解消するためには、女性からサンプルを渡してもらう仕掛けをつくることがいいと思ったんです。女性からは『サンプルがあることで相手を傷つけることなく、自然な形で使用推奨できた』との声を頂戴し、購入追跡調査でも高い成果が得られていると感じているので、継続的に実施していきたいです。昨年はこの手法で約5万件のサンプルを配布しました」

　自社商品のユーザーを的確に把握し、選択と集中で大企業に負けない売り上げを記録するシービック。今年の躍進にも注目だ。