コツコツと業績を伸ばしてきた経営者が直面する「売上の壁」。
特に、年間の売上高が2億円から3億円のレベルに達すると、そこでピタッと成長が止まってしまう経営者が多いという。
そんなときに参考になるのが、【発売から18年、2万人以上の経営者に支持されるバイブル】として、待望の新装版が発売された『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』だ。
本稿では、上場経験のある経営者から熱烈な推薦を受けている本書の中から、「なぜ、経営者は伸び悩んでしまうのか」を一部抜粋して紹介する。
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社長の「紹介ルート」の意外なリスク
「紹介ルート」は営業コストの観点からするとありがたいですが、残念ながら、この関係が増えていくことが、将来の10億円企業にとってはボトルネックになります。
社長でなければ、と要望するお客様ばかりでは、それ以上は伸びなくなることを意味しているからです。社員に任せることのできない顧客がどれだけ増えても、限界は2億円。しかも忙しいのは社長ばかりなり、という姿がその先にあります。
これが10億円企業であれば、社長の人脈とまったく関係のないところから顧客が生まれてきます。そしてその顧客を最初から担当し、満足していただくまでお世話するのは社員。
そんな営業活動が継続的に展開され、社長が自分で出て行かなくても顧客の確保には困らない集客ができるようになっています。
経営者の器が問われる重要な局面
紹介客も社長の知り合いでも何でもありません。顧客リストの内容が、2億円の頃からは相当変化していくことになります（そもそも、規模が2億円を超えるサイズになってくると、すべての顧客を自分がフォローすることが不可能になってくるのですが……）。
そこまで社長の手から営業活動全体が離れていかなければ、到底10億円には届かない、ということでもあります。
営業活動の質が変わっていく過程においては、それまで自分が開拓してきたお客様が自社から（感覚としては自分から、でしょうか）離れていってしまうリスクもあります。
会社が大きくなる、とは自分と会社とが切り離されることでもあるのです。お客様と経営者との関係も大きく変わりますが、その変化を先に知った時点で受け入れられるかどうか、で経営者としての器を問われることにもなります。
10億円企業になりたいなら、それでもやっぱり社長は現場から身を引いてください、ということなのです。
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ここに紹介したことのほか、『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』では、経営者が企業の成長のために考えるべき「設計図」とは何かをコンパクトに紹介しています。
『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』
【著者からのメッセージ】
「これから……どうしたらもっと業績が上がるのか、まるでわからないんです」
こんな経営者のひと言を、もう何回、いえ何千回お聞きしてきたことでしょう。
いつの間にか経営者の前に現れ、
立ちふさがる「売上の壁」。
これを突破するためには、集客・営業・採用・教育…の全てにおいて、
これまでとまったく違うアプローチが必要です。
それは、
「会社を描きなおし、“社長の30％の能力しかない社員”も活躍できるシステムづくりに専念する」こと。
この課題を解決し、3億円の壁を乗り越えると、
たちまちのうちに10億円の規模まで成長を遂げられるのです。
『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』五十棲剛史・著（ダイヤモンド社）
本書では、船井総研で不滅の記録（11年連続トップ）を持つコンサルが、
売上2億円の会社でもわずか3年で10億円に成長できる最短ルートを紹介します。
【目次】
第1部 10億円企業の基本設計図
第2部 10億円企業へのボトルネック
第3部 10億円企業の設計図Ⅰ
「マーケティング工場をつくる」
（商品・店舗・集客・営業・実務
・アフターフォロー／クレーム処理）
第4部 10億円企業の設計図Ⅱ
「マネジメント工場をつくる」
（採用・教育・管理・評価・理念）
