“いい人”になろうと努力するほど「嫌われる」理由

上司の承認を得たり、部下に仕事を進めてもらったり、お客様にお買い上げいただいたり……ビジネスにおいて「相手の理解を得て、相手に動いてもらう」ことは必須のスキルです。そこで、多くのビジネスパーソンは「理屈で説得しよう」と努力しますが、これが間違いのもと。
なぜなら、人は「理屈」では動かないからです。人を動かしているのは99.9999％「感情」。だから、相手の「理性」に訴えることよりも、相手の「潜在意識」に働きかけることによって、「この人は信頼できる」「この人を応援したい」「この人の力になりたい」という「感情」を持ってもらうことが大切。その「感情」さえもってもらえれば、自然と相手はこちらの意図を汲んで動いてくれます。この「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」を「影響力」というのです。
元プルデンシャル生命保険の営業マンだった金沢景敏さんは、膨大な対人コミュニケーションのなかで「影響力」の重要性に気づき、それを磨きあげることで「記録的な成績」を収めることに成功。本連載では、金沢さんの新刊『影響力の魔法』（ダイヤモンド社）から抜粋しながら、ゼロから「影響力」を生み出し、それを最大化する秘策をお伝えしてまいります。

「当たり前」なことが大切である

「約束を守りましょう」
　このように書くと、小学校の道徳の教科書のように思われるかもしれません。なかには、「何を当たり前のことを……」と小馬鹿にする人もいるかもしれません。だけど、というか、だからこそ、これは「影響力」を育てていくうえで非常に重要なことだと思います。

　なぜ、「だからこそ」なのか？
「約束を守る」ことを軽視する人が多いからこそ、「この人は、常に約束を守る人」という信頼を得た人には、強い「影響力」が備わるからです。

　特に大切なのが「小さな約束」。「大きな約束」であれば、ほとんどの人は「守らなきゃ！」と注意しますが、「小さな約束」についてはついつい軽く考えがち。そして、「小さな約束」であれば、「すみません」「忘れてました」「いますぐやります」などと言えば、許されると思いがちではないでしょうか？ ところが、これが大間違いなのです。

「小さな約束」を軽んじると、
大切なものを失う

　なぜなら、「小さな約束」であったとしても、それを破れば、相手の潜在意識には確実にネガティブな印象を植え付けるからです。

　もちろん、たいていの人は、「小さな約束」がないがしろにされたからといって、強い怒りを覚えることなどなく、「まぁ、いいか」「仕方ないな……」といった感じで許すでしょう。
　しかし、このときに潜在意識において感じたささやかな「幻滅」が消えることはありません。そして、何度かそういうことが重なれば、「この人は信用できない」といった心証が出来上がってしまうのです。

　これが怖い。
「小さな約束」を軽んじても、大きなトラブルにはなりませんから、つい”いい加減”に扱ってしまいがちですが、その結果、相手からの信頼を確実に損ねてしまうのです。

　たとえて言えば、ボクシングのボディブローのようなものかもしれません。一発のボディブローで倒れることはあまりありませんが、何発も食らうと致命的なダメージにつながる。「小さな約束」を大事にしないと、いずれボディブローのように致命傷を受けることになるのです。

”社交辞令”がリスキーである理由

　だから、僕は「小さな約束」をものすごく大事にしてきました。

　例えば、お客様との会話のなかで、ちょっとした疑問点が出てきたときに、「僕のほうで調べて、今日中にお知らせしますね」と応じたら、必ず「その日のうち」に調べて連絡をする。
　あるいは、「誰かを誘って、食事にいこう」という話になったら、必ず、それを実行する。しばしば「食事にいこう」という約束を、単なる”社交辞令”のように扱ってしまいがちですが、僕は、口先だけの約束で終わらせることは絶対にしないと心に決めているのです。

　これら一つひとつは「ささいなこと」にすぎません。
　しかし、こうして「小さな約束」をしっかりと果たしていると、相手をがっかりさせるリスクを冒すことがないばかりか、少しずつ相手との距離が近づいていくことを実感します。そして、「小さな約束」を何度も果たしていると、ときに、明らかに相手に対する「影響力」を獲得したことがわかる局面に遭遇することがあります。

「ささいなこと」の積み重ねが、
強い「影響力」を生み出す

　例えば、こんなことがありました。
　あるお客様からの紹介で、事業を軌道に乗せつつあった若手起業家と知り合ったのですが、彼は当時、保険には興味がありませんでした。だから、僕は無理やり保険をすすめるようなことはせず、彼との関係値をつくることを意識しました。

　そこで、僕は、彼に人を紹介しようと考えました。
　彼が進めているビジネスと相乗効果を生み出せそうな事業を展開している経営者などを引き合わせれば、きっと喜んでくれるはず。しかも、それで世の中にとって有意義な新しいサービスが生み出されたりすれば、社会的にも意味がある。そんな思いを胸に、「今度、この人と食事に行きませんか？」などと何度か誘ったのです。

　そして、2～3年経った頃のことです。
　何度目かの会食を終えた彼とおしゃべりをしていたときに、彼はしんみりした口調でこんなことを言ったのです。

「これまで、いろんな人が『今度、あの社長さんを紹介するよ』みたいなことを言ってくれたけど、本当に紹介してくれたのは、金沢さんだけでしたよ。しかも、紹介してくれた方のおかげで、ビジネスを広げることもできた。本当にありがとうございました」

　言葉だけではありませんでした。
　その後、ビジネスを成功させた彼は、僕に「保険に入りたいので、相談に乗ってくれませんか？」と連絡をくれたほか、次々と成功している経営者などを紹介してくれるなど、僕のことを気にかけてくれたのです。

　これは嬉しかった。僕はただ「会食」という「小さな約束」を果たしただけですが、そのおかげで彼は僕のために大いに動いてくれた。つまり、「小さな約束」のおかげで、僕は彼に対して強い「影響力」を及ぼすことができたのです。

「できない約束」をしてはならない

　このように「約束を守る」ことは、僕達に大きなパワーを与えてくれます。
　そのために大切なのは、「できない約束はしない」ということです。相手の歓心を買いたいという思いがあると、僕たちはついつい無理をして「できそうもない約束」までもしてしまうことがありますが、これがよくないのです。

　もちろん、相手が望んでいることであるにもかかわらず、その「約束」をしないことには勇気が求められます。
　しかし、「できない約束」をして相手に期待をさせたうえで、「約束」を果たすことができなかった場合、そのダメージは大きい。相手は、期待していただけに、深く「幻滅」してしまうからです。

相手に「いい顔」をするのは、
「不誠実」な態度である

　一方、「約束」を断った瞬間には、相手は不快そうな表情を見せるかもしれませんが、それはいっときのことにすぎません。その「不快な表情」に過敏に反応する必要はないのです。「できないこと」はできないのですから。

　それよりも、別の機会に「できる約束」をして、その「約束」をしっかり果たすことができれば、過去のいきさつなど関係なく、相手はこちらのことを「信頼」してくれるようになるのです。

　だから、無理をしないことが大事です。
　無理をして「できない約束」をするのは、実際のところは、ただ単にその場で「いい顔」をしたいだけ、あるいは「いい人」と思われたいだけのことで、結局のところ、それは相手に対して「不誠実」だと言えます。

　そんなことをするよりも、「できる約束」を確実に遂行することこそが本当の意味で「誠実」な態度なのです。そして、結局のところ、本当の意味で「誠実」な態度を貫く人にだけ、「影響力」は与えられるのです（この記事は、『影響力の魔法』の一部を編集したものです）。