体験談の良し悪しが
レスポンスを左右する

 売れる通販広告を作るための「AIDCA」モデル分析も、いよいよ後半に入りました。前回は、「Desire」（期待）と「Conviction」（確信）について、6つのアプローチ手法を考えてみましたが、今回は、「Desire」と「Conviction」についてもう一歩踏み込んだお話をしたいと思います。

 前回の最後に、消費者に商品価値を伝えるには、「実際に商品を愛用する方の声を一緒に届けるのが一番」であること、さらに、「こうした声を自然のままいかにうまく伝えるかがポイント」であることをお伝えしました。

 愛用者の方の声は、広告を見た消費者が商品に対する期待を高める（Desire）ことはもちろん、商品への不安を緩和する（Conviction）ことにも有効です。実際、体験談の良し悪しによって、広告へのレスポンスが±20～30％程度変わって来るのです。

 体験談の内容を大枠で分けると、次のようになります。

1.実際に使用して感じた、商品そのものへの感想・コメント
2.その商品を使用したことで生活・人生がどう変わったか

「1.実際に使用して感じた、商品そのものへの感想・コメント」について言えば、広告に掲載されている商品に興味こそ持っているものの「この商品を買って本当に大丈夫か」と思っている人にとって、例えば、シミ・しわなど、自分と同じような悩みを持っている状態（年代、肌質等）の人が、その商品を実際に使ってみてどうだったかというのは、非常に興味のわく情報です。

 さらに、「悩みが解決した」というコメントがあれば、「この人（広告に登場している愛用者）と似ている私“にも”いいかも」と思わせ、不安を和らげる（Conviction）効果があります。

「2.その商品を使用したことで生活・人生がどう変わったか」に関しては、例えば、こんなコメントが効果的です。

「肌の悩みが減って人前に出るのが苦でなくなり、今では友達と一緒にショッピングや趣味を楽しんでいます！」「関節痛がなくなって歩くのが苦痛でなくなり、夫婦で旅行を楽しめるようになりました！」――など。