「毎日100件のテレアポをしていましたが、もっと大事にすべきことがありました」
そう語るのは、アメリカン・エキスプレスの元トップ営業である福島靖さん。もともとコミュ障で、学生時代は友達ゼロ、おまけに高卒。そんな福島さんは31歳でアメックスに法人営業として入社するも、当初は成績最下位だった。しかし営業になる前、6年勤めたリッツ・カールトンで磨いた「お客様の記憶に残る技術」を営業でも実践したことで成績は急上昇。わずか1年で紹介数・顧客満足度全国1位、表彰もされるトップ営業となった。
その経験とノウハウをまとめたのが、初の著書『記憶に残る人になる－トップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』だ。「ガツガツしなくても結果を出せる人」になる方法が満載で、営業にかぎらず、人と向き合うすべての仕事に役立つと話題。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、営業にとって「お客様を探す」よりも大事なことを紹介する。（構成／石井一穂）

【ガツガツしない営業術】営業が「必死でお客様を探す」ことよりも大事にしたい“たった一つの意識”Photo: Adobe Stock

　ビジネスは「選んでくれるお客様」がいて成り立ちます。
　だから多くの人は、「お客様」を探すことばかり考えています。
　とくに営業は契約をもらって売上をつくることが仕事。
　お客様に出会わないことには何も始まりません。

　ですが、そもそも「営業」として人と出会った時点で相手は興味を失います。
　むしろ、「何か売りつけられるんじゃないか？」と身構えてしまいます。

毎日「100件」の電話をかけ続ける日々

　アメックスで法人営業をしていたとき、僕のターゲットは経営者で、「お客様がカードをどれだけ利用したか」が成績の評価対象でした。

　だから「法人カードをたくさん利用してくれる経営者」を探していました。
　ただの経営者よりも条件が厳しく、潜在的な見込み客数は少なくなるため、お客様を探すことに毎日必死でした。

　お客様を見つける方法は企業によってさまざまでしょう。
　アメックスの場合はひたすらテレアポでした。
　朝から晩まで、社内の取引先リストや一般公開されている企業リストにある番号にかたっぱしから電話をかけるんです。

　1日にかけられる電話の数は、どれだけ頑張っても100件ほど。
　優秀な人でも、アポイントにつながるのは100件のうち、せいぜい1、2件。

　アポイントから契約につながる割合はさらに減ります。
　僕の1ヵ月の契約件数ノルマはおよそ15件でしたから、月の営業日数が20日程度と考えると1日100件かけてもまだ足りませんでした。

必死のテレアポで獲得した「初のアポイント」

　すべての営業がそんな状況ですから、当然ながら営業同士がバッティングして同じお客様を取り合ったりすることも。
　挙げ句の果てには「どちらが先に声をかけたか」をめぐって社内でトラブルになることもしばしば……。
　どうすればお客様と出会えるのか、いつも悩んでいました。

　そんなある日、必死に電話をかけまくったことで僕は初のアポイントを手に入れました。
　相手は、創業まもないある会社の経営者。
　年齢も近く、お互いに自社商品やサービスへの熱い想いを持っていたこともあってすぐに意気投合し、プライベートで飲みに行くことに。

　商談では話さなかった過去のことなどを語り合い、お酒の勢いもあり話は大いに盛り上がりました。
「お客様相手だから粗相がないように」と緊張していましたが、終わってみれば心からリラックスできた楽しい飲み会でした。

　それから一週間後、彼から電話がかかってきました。