101歳、現役の化粧品販売員として活躍している堀野智子（トモコ）さん。累計売上高は約1億3000万円で、「最高齢のビューティーアドバイザー」としてギネス世界記録に認定されたキャリア61年のトモコさんが、年をとるほど働くのが楽しくなる50の知恵を初公開した話題の書『101歳、現役の化粧品販売員 トモコさんの一生楽しく働く教え』（ダイヤモンド社）より一部を抜粋・編集したものをお送りする。佐藤優氏（作家・元外務省主任分析官）が「堀野氏の技法は、ヒュミント（人間による情報収集活動）にも応用できる」と絶賛（日刊ゲンダイ・週末オススメ本ミシュラン）する世界一の先輩による“人生訓”は、アナタの疲れた心を元気にしてくれる！
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トップセールスになっても
一度も思ったことがない点
最初に思いがけなく売り上げが上がり、トップセールスになって「最優秀新人賞」の表彰を受けたことは大いに励みになりました。
歩合制ですから、もちろん少しでも多く売って、収入を増やしたいというのが根底にありましたが、「売れさえすればいい」と思ったことは一度もありません。
営業職の人で「嫌なお客にいい顔をして頭を下げなければならないのがツラい」と嘆く人もいるそうですが、そんな思いをしたことは、今の今までなかったんです。
思っていることは伝わる
それは、個人相手の営業だったということが関係しているかもしれません。
よく「以心伝心」と言いますが、自分の思っていることは相手に伝わるし、相手の思っていることはなんとなくわかるもの。
玄関ドアをノックしてお客様と顔を合わせてお話ししていると、相手が自分のことを受け入れてくれているか、あるいは迷惑がって拒絶しているか、気持ちが伝わってきます。
深追いはしない
嫌がっていそうなお客様については、「ああ、この人には今、こういう商品は必要ないし、私とも関わりたくないんだな。ご迷惑にならないように失礼しよう」と思い、深追いはしませんでした。
嫌がっている人を説得して買ってもらえる段階までこぎつけるよりも、その時間があったら、少しでも喜んでくれる人に、1人でも多く会いたいという気持ちでした。
熱い気持ちは
必ず相手に伝わる
よくお客様から「トモコさんのお話を聞いていると、使ってみたくてたまらなくなっちゃうわ」と言われました。
私自身、新商品が出るたびに使ってみては「なんて素敵な商品！」と心から思っていたので、その気持ちがあふれ出していたのではないでしょうか。
熱い気持ちは、必ず相手に伝わります。それをうっとうしいと思うか、興味を抱いてくれて、「それじゃあ私も使ってみようか」と思ってくれるかは、相手次第です。
セールスの本質は
「説得」ではなく
「納得」してもらうこと
私はポーラの化粧品には、ぞっこんほれ込んでいたので、いやが上にも「これがいかに優れた商品であるか」について、熱く語っていたのだと思います。
だから、比較的高い商品でも、お客様は納得したうえで買ってくれました。
自分の売る商品には
価値がある
「自分が売っている商品には、それだけの価値がある」という信念が私の心の中心にあったので、案外強気だったかもしれませんね。
でも、それくらいの気持ちがないと、とてもあれだけの売り上げを立てることはできなかったと思います。
※本稿は、『101歳、現役の化粧品販売員 トモコさんの一生楽しく働く教え』（ダイヤモンド社）より一部を抜粋・編集したものです。
