「数字を追っていた頃は、営業という仕事が苦しかった」
そう語るのはアメリカン・エキスプレスの元営業である福島靖さん。世界的ホテルチェーンのリッツ・カールトンを経て、31歳でアメックスの法人営業になるも、当初は成績最下位に。そこで、リッツ・カールトンで磨いた「目の前の人の記憶に残る技術」を応用した独自の手法を実践したことで、わずか1年で紹介数が激増。社内で表彰されるほどの成績を出しました。
その福島さんの初の著書が『記憶に残る人になる』。ガツガツせずに信頼を得るための考え方が満載で、「本質的な内容にとても共感した！」「営業にかぎらず、人と向き合うすべての仕事に役立つと思う！」と話題。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、「目標を追うのをやめた理由」について紹介します。
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「手段はなんでもいい」と思っていた
目標を達成できるなら手段は何でもいい、お客様も誰だっていい。
営業を始めた頃の僕は、そう思っていました。
でもそんな人間に共感して応援してくれる人なんていませんでした。
ときには価値観が合わないお客様ともつながってしまい、クレームに発展して疲弊することもしばしば。「営業はつらい仕事なんだ」「我慢が必要な仕事なんだ」と落ち込んだことが、何度もありました。
それが、「記憶に残る人になる」という在り方を定めて、数字を追いかけるのをやめたことで変わりました。
さまざまな工夫で自分の在り方を伝え続けた結果、「福島は本当にお客様のことを考えている」と評判になり、紹介が舞い込んできたんです。
数字は追うものではなく、「ついてくる」もの
僕の在り方に共感したお客様や仲間が集まってきた一方で、僕と合わない人は自然と遠ざかるようになっていきました。
この結果は、誰かに決められた目標や、「今月は〇件の紹介を獲得する！」という目標があったからではありません。
在り方を大切にするうちに、数字が後からついてきました。
「目標を達成すれば報われるはず」と自分を犠牲にして目標を追うのをやめたことで、おのずと目標にも届いたのです。
そんな話を友人にしたところ、彼は僕に向かってこう言いました。
「それはきっと、展開型の人生だよ」
僕は自分の生き方を肯定されたようで、一気に視界が開けました。
焦らずに、年輪をひとつずつ刻んでいく
目標は、目的地の場所を教えてくれる「地図」のようなモノだと考えています。
目的地まで最短距離で着くために便利なものですが、失くすと迷ってしまいます。
それに今は、目まぐるしく変化が起きる時代です。昨日までは地図に描かれていた道が、明日にはなくなっているかもしれません。与えられた正解に頼ることが、リスクになるのです。
一方で「在り方」は、どの方角に歩いて行けばいいかを教えてくれる「心のコンパス」です。
コンパスがあれば、道がなくなっても目指す方向は見失いません。在り方を明確にすることは、決してブレない心のコンパスをつくることなのです。
そして勇気を出して自分の在り方を口に出してみると、「素敵だね！」「〇〇さんらしいね！」と、ポジティブな反応を示してくれる人が必ず現れます。
「こんなのでいいのかな？」とおっかなびっくりだった気持ちが、他者から肯定されるうちに自信が芽生え、「これが私なんだ」と、強く太く育っていきます。
急成長させようとした木は、年輪と年輪の間が開き、倒れやすくなるそうです。
目標にとらわれず、焦らず、自信という名の年輪をひとつずつ刻んでいく。道の途中で多くの人やチャンスと出会い、予想していたことではないけど、望ましい方向に向かっていく。
そんな「展開型の人生」も、ひとつの生き方なのだと思います。
（本稿は、書籍『記憶に残る人になる』から一部抜粋した内容です。）
「福島靖事務所」代表
経営・営業コンサルティング、事業開発、講演、セミナー等を請け負う。地元の愛媛から18歳で上京。居酒屋店員やバーテンダーなどを経て、24歳でザ・リッツ・カールトン東京に入社。31歳でアメリカン・エキスプレス・インターナショナル・インコーポレイテッドに入社し、法人営業を担当。お客様の記憶に残ることを目指し、1年で紹介数が激増。社内表彰されるほどの成績となった。その後、全営業の上位5％にあたるシニア・セールス・プロフェッショナルになる。株式会社OpenSkyを経て、40歳で独立。『記憶に残る人になる』が初の著書となる。
「お客様に信頼されたい」
そう願う、すべての人へ。
発売即、重版。たちまち４刷。
「あらゆる対人仕事に役立つ」と話題の
「信頼される技術」を初公開!!
『記憶に残る人になる ートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』福島靖（著）、定価1760円（本体1600円＋税）、368ページ
★成績最下位から、わずか1年で表彰されるまでになった秘訣を初公開!! ★
★リッツ・カールトンで学んだ「ホスピタリティ術」が話題の高卒営業、初の著書!! ★
★ガツガツ売り込まなくても、お客様に選ばれるようになる!! ★
この本は、仕事で「人」と接するすべての人に向けたものです。目の前にいる相手の記憶に残り、その他大勢とは違う存在として信頼を得る方法をお伝えします。ガツガツ売り込むためのテクニックは必要ありません。営業・商談・提案・交渉・プレゼン・接客……。話の中身や話術をいくら磨いても、そもそも“話を聞いてみたい”と思われる人にならないと意味はありません。さあ、あなただけの魅力を解き放つための思考法を授けましょう。
本書の目次
第1章：顧客より先に「ファン」をつくる------------「関係性」のルール
第2章：すべてに対して「意味づけ」をする----------「印象」のルール
第3章：「5秒間」だけ立ち止まる----------------------「気遣い」のルール
第4章：「傘」を持っていてもささない-----------------「説得力」のルール
第5章：素朴な「鏡」へと姿を変える------------------「提案」のルール
第6章：「無駄」を追究して効率化を実現する--------「効率」のルール
第7章：「感謝」の方法を決めない----------------------「感謝」のルール
第8章：「緊張」できる場面を自らつくる--------------「挑戦」のルール
第9章：つねに「Unko」でいる------------------------「強み」のルール
第10章：誰よりも自分がいちばんに「感動」する---「持続」のルール
第11章：「最後尾車両」に乗ってカーブを待つ-------「目標」のルール
第12章：「人間」になる努力を怠らない-----------------いちばん大切なルール
