仕事で結果を出す人は「目標」を追わない。お客様に恵まれる人だけが知っている納得の理由とは？

「数字を追っていた頃は、営業という仕事が苦しかった」
そう語るのはアメリカン・エキスプレスの元営業である福島靖さん。世界的ホテルチェーンのリッツ・カールトンを経て、31歳でアメックスの法人営業になるも、当初は成績最下位に。そこで、リッツ・カールトンで磨いた「目の前の人の記憶に残る技術」を応用した独自の手法を実践したことで、わずか1年で紹介数が激増。社内で表彰されるほどの成績を出しました。
その福島さんの初の著書が『記憶に残る人になる』。ガツガツせずに信頼を得るための考え方が満載で、「本質的な内容にとても共感した！」「営業にかぎらず、人と向き合うすべての仕事に役立つと思う！」と話題。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、「目標を追うのをやめた理由」について紹介します。

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「手段はなんでもいい」と思っていた

　目標を達成できるなら手段は何でもいい、お客様も誰だっていい。
　営業を始めた頃の僕は、そう思っていました。
　でもそんな人間に共感して応援してくれる人なんていませんでした。

　ときには価値観が合わないお客様ともつながってしまい、クレームに発展して疲弊することもしばしば。「営業はつらい仕事なんだ」「我慢が必要な仕事なんだ」と落ち込んだことが、何度もありました。

　それが、「記憶に残る人になる」という在り方を定めて、数字を追いかけるのをやめたことで変わりました。
　さまざまな工夫で自分の在り方を伝え続けた結果、「福島は本当にお客様のことを考えている」と評判になり、紹介が舞い込んできたんです。

数字は追うものではなく、「ついてくる」もの

　僕の在り方に共感したお客様や仲間が集まってきた一方で、僕と合わない人は自然と遠ざかるようになっていきました。

　この結果は、誰かに決められた目標や、「今月は〇件の紹介を獲得する！」という目標があったからではありません。
　在り方を大切にするうちに、数字が後からついてきました。

「目標を達成すれば報われるはず」と自分を犠牲にして目標を追うのをやめたことで、おのずと目標にも届いたのです。

　そんな話を友人にしたところ、彼は僕に向かってこう言いました。

「それはきっと、展開型の人生だよ」

　僕は自分の生き方を肯定されたようで、一気に視界が開けました。

焦らずに、年輪をひとつずつ刻んでいく

　目標は、目的地の場所を教えてくれる「地図」のようなモノだと考えています。
　目的地まで最短距離で着くために便利なものですが、失くすと迷ってしまいます。
　それに今は、目まぐるしく変化が起きる時代です。昨日までは地図に描かれていた道が、明日にはなくなっているかもしれません。与えられた正解に頼ることが、リスクになるのです。

　一方で「在り方」は、どの方角に歩いて行けばいいかを教えてくれる「心のコンパス」です。
　コンパスがあれば、道がなくなっても目指す方向は見失いません。在り方を明確にすることは、決してブレない心のコンパスをつくることなのです。

　そして勇気を出して自分の在り方を口に出してみると、「素敵だね！」「〇〇さんらしいね！」と、ポジティブな反応を示してくれる人が必ず現れます。
「こんなのでいいのかな？」とおっかなびっくりだった気持ちが、他者から肯定されるうちに自信が芽生え、「これが私なんだ」と、強く太く育っていきます。

　急成長させようとした木は、年輪と年輪の間が開き、倒れやすくなるそうです。

　目標にとらわれず、焦らず、自信という名の年輪をひとつずつ刻んでいく。道の途中で多くの人やチャンスと出会い、予想していたことではないけど、望ましい方向に向かっていく。

　そんな「展開型の人生」も、ひとつの生き方なのだと思います。

（本稿は、書籍『記憶に残る人になる』から一部抜粋した内容です。）