2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。
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SNSを情報を見つけてもらう
プラットフォームとして活用する
シェアドメディアとは、主にTwitter（現X）、Facebook、YouTube、InstagramなどのSNSを指す。情報を見つけてもらいやすくするためのプラットフォームとして活用できる。
最近は、YouTubeやInstagramなどの影響力が高まってきている。
今、人がネットで検索するとき、SNSもフル活用して検索するようになった。Twitter（現X）はGoogle同様に検索ツールとしても利用されていることがわかる。
1位 Google（33％）
2位 Twitter（現X）（31％）
3位 Instagram（24％）
4位 Yahoo!（12％）
『起業大全』図6-26参照
SNS時代は、下図のように、「シェアされるまでが活動」という傾向にある。
私たちは、何かしらの商品やサービスに興味を持つ。すなわちLike（L）がスタート地点になり、SNSで検索したり、あるいはウェブサイトで検索するなどして購買に至る。
昔はここで終わるか、せいぜい近隣の数人に口コミで広める程度だったが、今は、購買後に気に入った商品は気軽にSNSにアップでき、それがシェアされる大きな流れがある。
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シェアされた商品やサービスが拡散され大きな話題になったら、特別な宣伝をせずとも購買に結びつく。うまくいけば、その効果は計り知れない。
商品やサービスの特性に適した
SNSを使い分ける
またシェアドメディアは、商品やサービスの特性に適したものがある。
たとえば、コンテンツ系や知識系ならYouTube、コンサルティングや企画系の商材ならSlide ShareやSpeaker Deck、リピート商材ならLINE@が1つの目安になる。扱う商材によってどのシェアドメディアを使うかを考えたい。
Starbucks（スターバックス）の場合、テレビ広告は1秒も流していないが、それでも非常に業績が良いのは、広報とシェアドメディアの使い方が非常にうまいからだ。
Twitter（現X）のStarbucks日本公式アカウントのフォロワーは、約915万人（2024年12月現在）17）と圧倒的に多く、商品がTwitter（現X）上で話題になると予想の売上の2～3倍になることがある。的確なメディアを使えば効果は絶大だ。
今後は、コンテンツの伝え方やコンテンツそのものが細分化（ロングテール化）していってもAIの発達により、ユーザーは出会えるようになってくるだろう。1万人の薄いフォロワーよりも100人の濃いつながりのほうが、顧客獲得には利いてくる。
ただし、「とりあえず会社のアカウントを開設した」という行き当たりばったりで作るのではなく、SNSから企業サイトのオウンドメディアへ飛ばし、さらにランディングページへの導線を作るなど、全体の流れを見据えて、どのシェアドメディアが効果的かリサーチした上で始めるべきだ。
SNSで認知獲得から自社コンテンツへの流入を図り、
ランディングページに連れてくる導線を作れるか
ターゲットのペルソナのカスタマージャーニーを描くと「ターゲットとなるユーザー」が、普段どこから情報を得ていて、誰から影響を受けているのかを明確にすることができる。
コンシューマー向けのプロダクトにおいては、SNSで認知獲得から自社コンテンツへの流入を図り、そこから、ランディングページに連れてくる導線を作ることがキーになる。
また今は、フェイクニュースなどが流行っているが、間違った情報が伝わらないようにするためにも、シェアドメディアを使う場合はオリジナル情報がユーザーに加工されないようにしたり、オリジナル情報に戻れるURLを記載するなど対策を講じておきたい。
17）Starbucksのフォロワー数 915万人（2024年12月現在）
https://twitter.com/Starbucks_J
（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）
株式会社ユニコーンファーム代表取締役CEO
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップなど3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動。帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。また、欧州最大級のスタートアップイベントのアジア版、Pioneers Asiaなどで、スライド資料やプレゼンなどを基に世界各地のスタートアップの評価を行う。これまで日本とシリコンバレーのスタートアップ数十社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めてきた。2017年スタートアップ支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役CEOに就任。2017年、それまでの経験を生かして作成したスライド集『Startup Science2017』は全世界で約5万回シェアという大きな反響を呼んだ。2022年よりブルー・マーリン・パートナーズの社外取締役を務める。
主な著書に『起業の科学』『入門 起業の科学』（以上、日経BP）、『起業大全』（ダイヤモンド社）、『御社の新規事業はなぜ失敗するのか？』（光文社新書）、『超入門 ストーリーでわかる「起業の科学」』（朝日新聞出版）などがある。
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田所雅之著、定価2970円（本体2700円＋税10％）
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【目次】
はじめに なぜ、起業参謀が必要なのか？
第一部 起業参謀の概念、思考法やプロセス編
第1章 起業参謀の価値とは
第2章 最大成果を上げる要諦とプロセス
第3章 起業参謀に必要な5つのケイパビリティ
第二部 起業参謀として活躍するために必要な「5つの眼」のフレームワーク編
第4章 PFMFを目指すための「鳥の眼」を身につけるフレームワーク
第5章 変化し続ける顧客心理を捉えるための「虫の眼」を身につけるフレームワーク
第6章 勝ち続ける仕組みを作るための「魚の眼」を身につけるフレームワーク
第7章 メタ認知力を高めるための「医者の眼」を身につけるフレームワーク
第8章 圧倒的行動量を引き出すための「人（伴走者）の眼」を身につけるフレームワーク
おわりに 起業参謀がスタートアップの道を照らす
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