そりゃ売れるわ…トップ営業マンが活用する「声のテクニック」がえげつなかった！

　当たり前の話でしたが、私はなんだか納得してしまい新機種の購入を決めました。

　それまでの高い声から一気に低いトーンに変える、というのは効果的な方法です。

　雑談でワントーン声を上げて話をして、そのまま説明に入ると「この営業スタッフに乗せられそうだ」と思ってしまいます。話を進める時は、逆にワントーン低い声で話をしてみてください。お客様は抵抗なく受け入れてくれるものです。

マニュアルトーク頼りは
頑張るほど嫌がられる

　新人営業スタッフが一番頼りにするのが「マニュアルトーク」でしょう。営業スタッフに接客される際、“ザ・マニュアルトーク”をしてくる人と会うと「この人は新人なんだろうな」と、私はすぐに分かります。

　そんな新人営業スタッフは、会社から教えられたマニュアルトークを駆使して買ってもらおうと試みますが、うまくはいきません。売ろうとすればするほどお客様は逃げてしまうものです。

　私自身、ダメ営業スタッフ時代はずっとマニュアルトーク頼りでした。マニュアルトークをした途端、ほとんどのお客様はすぐに顔色が曇りだします。それは分かっていたものの説明をやめるわけにはいきません。「せっかくお客様と話ができるチャンスだ。まだマニュアルトークも一部しか話せていないし、できる限り伝えた方がいい」と考えます。たとえ、お客様が「まだ先の話ですから」と断ってきても、「もう少し話を聞いてください」と何とかして足止めしていたりしました。

　そうして粘っても、接客時間は少しだけ長くなったものの、結果は反比例してどんどん悪化の一途をたどります。初回の印象が悪いため、その後の訪問や電話でのアプローチも相手にされません。より強く断られるようになりました。

　この時の私の最大の過ちは“トップ営業スタッフはマニュアルトークをうまく話していて、話し切れば売れる”という間違ったイメージを持っていたことです。

　実はトップ営業スタッフはマニュアルトークなどしていなかったのです。

　もちろん、マニュアルですから、お客様に伝えるべきことは含まれています。ただし、マニュアルトークに頼るのではなく軽く利用するくらいに考えていきましょう。