そりゃ売れるわ…トップ営業マンが活用する「声のテクニック」がえげつなかった！

トップ営業とダメ営業の差は
メリットの提示方法にあり

『できる営業は1年目に何をしているのか？』（総合法令出版）
菊原智明 著

　トップ営業スタッフとダメ営業スタッフの成績の差はかけ離れています。しかし、話している内容に大きな差はありません。トップ営業スタッフは、“この商品を購入すれば、こんな悩みが解決される”といったメリットを伝えています。具体的な解決策を示して、どうメリットがあるのかお客様にイメージさせているのです。

　一方、ダメ営業スタッフは商品の説明のみで終わります。これでは、どんなに熱心に説明してもほとんどのお客様は興味を持ちません。

　トップ営業スタッフとダメ営業スタッフの差を端的に表現すれば、次のようになります。

・ダメ営業スタッフ……マニュアルトークのみ
・トップ営業スタッフ……マニュアルトーク＋【具体的なメリット】

　例えば、ダメ営業スタッフは収納の説明を「こちらの収納は幅120センチです」と説明するだけです。一方トップ営業スタッフは「この収納は120センチです。ですから、お子さんのゲームを入れたり、昼寝をする際のタオルケットを入れたりできて便利です」と説明します。このように具体例で説明されると、お客様は「そうそう、ゲームは意外に収納する場所に困るのよね」などと話が広がっていきます。具体的なイメージが湧き、興味を持つのです。

　マニュアルトークを活かすためにも、その商品を手にすることで“お客様にとって具体的にどんなメリットがあるか”を考えてみましょう。それを提示すれば、お客様の反応が劇的に良くなります。これで話も広がり、接客が何倍も楽しくなっていきます。