内容を見ながらレビューする
シートの中身から具体的なアクションの話へ

　期待通りに記入されていない場合は、「ワークシートの内容・意図がわかっていない」のか、「売上をブレイクダウンする（逆から言えば、積み上げていく）という考え方がわかっていない」のか、を確認します。

　前者であれば、ワークシートの書き方を説明しますし、後者であれば「営業としての目標を目指す考え方」を教え直す必要があるといえるでしょう。

　また、ワークシートの内容が想定通りのものであった場合には、中身に踏み込んでレビューを行います。

・それぞれの商品は、本当にその金額で当該顧客に買っていただけそうなのか（つまり、商品売上の数字は、どれくらい現実味があるのか）

・商談状況に鑑みて、今期末までに間に合いそうなのか（進捗が遅いと、来期売上になり「今期目標」には寄与しない）

　などを、しっかり確認していくことで、目指している目標金額（この場合は1000万円）が達成可能かどうかを見極めていくことになります。

　そうした観点でワークシートを眺めながら議論すると、

● もっと、他の顧客も開拓しないといけないのではないか
● この顧客には、他にもこういう商品を提案した方が良いのではないか
● その商品の提案は、こういう所に気を付けて進めた方が良いのではないか

　などの具体的な打ち手、アクションの話につながるはずです。

　ワークシートの狙いは、具体的な項目をどう記入するかという形式的な話ではなく、書かれた内容の実現性を確認し、目指すゴールに向けてどういう活動をしていくべきかを、お互いにすり合わせることなのです。