前回までにお客さまの警戒を解くための心理テクニックをご紹介しました。

　今回は警戒心を解いた後、「買いたい」と思わせるにはどうすればよいかを考えてみます。

男性には「２割高め」、
女性には「２割安め」

　最も基本的なテクニックは、予算を告げられたとき、お客さまが男性なら「２割高め」、女性なら「２割安め」の商品を見せることです。

　たとえば男性のお客さまが「１万円ぐらいでネクタイを買いたい」と言ったときは、まず１万2000円ぐらいのネクタイを見せます。一方、女性なら8000円ぐらいのネクタイを見せるのです。

　男性に予算より高いネクタイを見せるのは、よりよい商品を最初に見てもらうためです。

　いったん１万2000円のネクタイを見た男性は、次に１万円のネクタイを見ると、１万2000円のほうがモノがいいことを実感します。「どうせなら、いいものを買おう」と、１万2000円のものを選びやすくなるのです。そして「予算より高くついたけど、いいものが買えてよかった」と満足して帰っていくわけです。

　一方、女性のお客さまの場合、最初に8000円のネクタイを見せると、「この人は親切な人」と、店員に対して好印象を抱きます。予算より安い商品を出してくるのだから、「この人は儲けることだけ考えているのではない」「お客の立場に立って考えられる人」と感じるわけです。

　そこで１万円のネクタイを見せると、やはりモノがいいことがわかります。「せっかくだけれど、やっぱり１万円のほうにしましょう」となるのです。勧められた8000円のものではなく、より高い１万円を選んだことで、誇りをもって買うことができます。