会社は「営業」から変われる！

青木毅（あおき・たけし）1955年生まれ。大阪工業大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会社代理店入社。88年、セールスマン1000名以上の中で5年間の累積業績1位の実績をあげる。97年に質問型営業を開発。98年には個人・代理店実績全国第1位となり、世界84ヵ国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得。株式会社リアライズ（本社：京都府）を設立後、2002年に質問型セルフマネジメントを開発。大阪府、大阪府警（共に6年連続）、東京都など、自治体への質問型コミュニケーションを担当指導する。08年、質問型営業のコンサルティングを企業・個人に向けてスタート。現在、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社、メーカーなどで指導を行い、3ヵ月で実績をあげ、高い評価を得ている。著書には、『ミッション・コミュニケーション』（あさ出版）、『ビジネスリーダーの「質問力」』（角川ＳＳコミュニケーションズ）、『説得・説明なしでも売れる！「質問型営業」のしかけ』『営業は「質問」で決まる！』『アプローチは「質問」で突破する！』（ともに同文舘出版）などがある。

青木 営業は、価値を伝えている仕事。モノをただ売っているわけではなくて、それがどんなに素晴らしくて、お役立ちになっているか、です。そのことを社長が分かっているかどうかも大事なところ。営業は、イチバンできない人間がついていると思われていることが残念です。

武沢確かに、御用聞きと思われている節がありますからね。

青木今の研修先では、「営業になりたい」と言う人間が増えてきました。新人がなりたいと言うんです。聞いてみると、「営業マンが楽しそうに仕事をしているから」だそうです。

「営業から会社を変えられる」、そう実感しました。伸びている会社の経営者は営業の重要性を分かっています。

武沢昭和はモノが足りない時代。品種が足りないときは、「うちにこういうのありますよ」で売上が立ちました。御用聞き、ＰＲでもよかったんです。今はモノにあふれ、コミュニケーションが必要な商品が多くなった。つまり、営業がお客様に、困っていること、望んでいることを適切に聞き出さなければいけません。「問題解決がわが社の製品」と言える人はできる営業マンですね。

青木「売れる」「売れない」の差は以前もありましたが、顕著に大きくなってきましたね。

武沢 フットワーク、押しの強さよりも、コミュニケーションの差で決まる時代です。お客様は「これを解決します」と言ってくれるのを営業マンに期待しているのに、そういう営業がいない。

青木そこで大事なのは、「何がテーマで障害は何か？」を知ることです。お客様にしゃべらせれば、問題が明確になってくる。そして、売れなかった人が突然売れるようになる。説明なんてほとんどいりません。ニーズを質問で引き出せればいいのですから。