なんで、こうも差がつくのか？
では、次に両社の業績を見てみよう。
好例として掲げたソニー損保の成果はどれほどのものか？
ダイレクト損保業界で13年連続売上No.1の実績を誇っている（2015年12月時点）。
売上も14年間で10倍強アップしている。
神田昌典（Masanori Kanda） 経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設（現在「次世代ビジネス実践会」）。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』（2007年11月号）では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『あなたの会社が90日で儲かる！』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022――これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト＆ロングセラー多数。
対して、アメリカンホーム・ダイレクトの業績は、毎年の売上高減少に歯止めがかからず、業界順位もかつての首位から下位に下降している。
そして、ついに2016年4月以降の新規契約はすべて受付終了してしまった。業績不振の影響は否めないだろう。
自動車保険は各社各様のサービスを展開しているように見えるが、そもそも自動車保険は、差別化しにくい。ハッキリ言って、どの会社のサービス内容もほとんど同じだ。
では、なぜ差がつくのか？
商品の差別化が困難な業界の中で、
13年連続トップの地位を死守する要因は何か？
年々、売上順位を下げた敗因は何か？
両者の明暗を分けるものは何か？
ダイレクト損保なので、強い営業力を持つ代理店は武器として使えない。残る要因はコミュニケーション。
もっと言えば、コピーライティングだ。
要は伝え上手か否かが、成功への分かれ目になる。
伝え上手の勝者には、見えない戦略が隠れている。
残念だが、敗者にはそれがない。
名伯楽の野村克也氏は、こんなことを言っている。
「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし」
負ける（売上が上がらない）ときには、必ず敗因がある。
この教訓は、コピーライティングの世界にそのまま当てはまる。
ペンを持つ前に言うことを絞り込む。まずは「ターゲット×提供価値」という戦略を徹底的に練ることから始めていこう。
