セールスで最も悪いのは「断られないこと」である

圧倒的な成果には秘密があった――。「即日契約数が月7名から月50名に」「1億円以上の成果があがった」「契約者数が前年の2倍に」「高額商品が次々に売れた」……多種多様な業界の契約率を改善し続けるセールスコンサルタント林佳範氏の処女作『なぜか即日即断してしまう　105人連続契約の秘密』が発売となった。多くの企業で成果をあげ続ける彼は、いったいどのようなノウハウを教えているのか。林氏に、10年以上、3万人以上の経営者・スタッフに教えてきた契約率アップのノウハウについて教えてもらった。

クロージングの目的は、「イエスorノー」をハッキリさせること

　セールスには、ヒアリング、セールストーク、クロージングの3つのステップがあります。このうち、クロージングが苦手だという人をよく聞きます。「断られるのが怖い」「返事を迫る勇気がない」……そうした恐怖が苦手意識を生んでいるようです。

　しかしその意識こそが、クロージングを苦手にし、契約率を下げる諸悪の根源です。クロージングで一番問題なのは、ハッキリと断られないことです。断られること自体は悪いことではありません。問題は、断られもせずに「考えます」と言われ、「ご検討ください。またお待ちしています」とお客さんを帰してしまうことです。

　この原因は、とてもシンプルです。あなたが断られるのを恐れ、「イエス」か「ノー」かをハッキリと聞いていないからです。「どうでしょう？」といったあいまいなクロージングは絶対にしてはいけません。「イエス」「ノー」で答えられる質問で、契約の意思を明確に確認すべきなのです。

　お客さんが、あなたの商品をじっくり検討してくれるのは、いま、あなたの目の前にいるその瞬間だけです。ドアを出た瞬間には、夕飯やデート、家族のことなど、ほかのことを考え出して忘れてしまいます。だからこそ、イエス、ノーをハッキリ聞くだけで、あなたが思う以上に契約率は上がります。

　私が印象的だったのは、あるフィットネスジムで行われたゴールデンウィークの1日体験会です。イエス・ノーをハッキリ聞くことを実践しただけで、前年20名だった体験会の契約者数が、なんと4倍の80名になったのです。心構えひとつで、ここまで明確な差が出るわけです。

　セールスでは、こうしたちょっとした心構えや工夫ひとつで結果が大きく変わってきます。拙著『なぜか即日即断してしまう　105人連続契約の秘密』では、こうしたセールスにおける「ちょっとした工夫や心構え」を多数掲載しました。ぜひ本書で、圧倒的な成果を残すための“ワンランク上のテクニック”を身につけてください。翌日から、あなたの成果は段違いに変わってくるはずです。