「具体的なゴール」を設定しないと、人は動かない

ムーギー:やり切らせるためには、どんな要素が必要なのでしょう。言い換えれば、RIZAPのトレーナーは、何を提供することで、お客様にやり切らせることが出来ているんでしょうか。

瀬戸 健(せと・たけし)
RIZAPグループ 代表取締役社長
1978年福岡県出身。2003年に健康食品の通信販売を目的として、健康コーポレーション株式会社を設立。「豆乳クッキーダイエット」やどろ豆乳石けん「どろあわわ」などのヒット商品を開発・販売してビジネスを成長させ、2006年に札幌証券取引所アンビシャスに株式を上場。
2012年にボディメイク事業RIZAPを創業し、3年で売上高100億円を突破。全国に124店舗*、海外にも7店舗*を展開、累計会員数は約12万人*。
2015年に発表した中期経営計画「COMMIT2020」に沿って、「自己投資産業グローバルNo.1ブランド」の経営目標を掲げ、M&Aや業界リーダー企業との事業連携を積極的に実施。2016年7月にRIZAPグループ株式会社へ商号を変更。連結子会社は約85社*。 2021年3月期連結売上高3,000億円、営業利益350億円を目指す。
*いずれの数字も2018年9月現在。©yOU

瀬戸:まずお客様と一緒に、ゴール設定する力があるかどうか。それが大切です。お客様とトレーナーの関係はある意味、親子と似ているかもしれません。「どう勉強させるか?」ではなく、「子どもにどういう大人になってほしいか?そのために私は、どういう勉強をさせるべきか?」のように、ゴールから逆算して、サポートしていけるかどうかが大事なのです。

普通であれば、トレーナーにはまず、体を鍛える方法論を身に付けさせようと考えます。けれど、RIZAPのトレーナー研修ブックの1ページ目にあるのは、ゴール設定をどうするか、という話です。

ムーギー:お客さまのゴール設定をするという点が、まだイメージ出来ていないのですが。「10キロ痩せる」というようなゴールを設定するということですか。

瀬戸:ただ単に数字を設定してもダメなんです。「10キロ痩せる」ではなく、「10キロ痩せた世界は、どうなのか?」を、お客様と一緒に考えて、ワクワクしてもらわなければいけないんです。

お客様によって、目指すゴールは違います。どんなものでもいいんです。例えば、30代男性の方に、「体脂肪率20%後半から10%台に落ちただけで、女性を口説く時の成功率が5倍ぐらい上がるんですよ」などですね(笑)「嘘か本当かは別にして、僕独自の統計ですよ」と言ってモチベーションを上げてもらう。 その方によって、求めるものは違うんですよね。

他にも、体脂肪率は2ヵ月くらいトレーニングをしてもらうと、25%だったものが、15%くらいまで落ちるんですが、その時に「あと10%まで行きましょう。10%切りましょう」と伝えるのではなく、「今、体脂肪率が15%だったら、筋肉が4つぐらいに割れていますよね。だけど、あと5%落とすと、筋肉が2つ出てきて、シックスパックになりますよ」と声をかけるんです。

ゴール設定は何でもいいんです。ただし、そのゴールを達成した時に、周りにどう見られるか、どう自信がつくかを含めて、お客様がイメージできるようにする。そして、モチベーションが上がるように、トレーナーが伝えていかなくてはいけません。

ムーギー:つまり、痩せた結果、どんないいことが待っているのかを、その人に響くような形で一緒に作り上げる。それをモチベーションの源泉にするということですね。

瀬戸:そうです。ほとんどの方が、ゴール設定がないんです。やっぱり、会社で働いていても、トレーニングをしていても、具体的なゴールがないと動けませんよね。