交渉は「フェイス・トゥ・フェイス」が原則
ライアン・ゴールドスティンクイン・エマニュエル・アークハート・サリバン外国法事務弁護士事務所東京オフィス代表。カリフォルニア州弁護士
1971年シカゴ生まれ。1910年代に祖父がアメリカに移住した、ポーランドにルーツをもつユダヤ系移民。ダートマス大学在学中に日本に関心をもち、金沢にホームステイ。日本に惚れ込む。1993～95年、早稲田大学大学院に留学。98年、ハーバード法科大学院修了。ハーバードの成績トップ5％が選ばれる連邦判事補佐職「クラークシップ」に従事する。99年、アメリカの法律専門誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に選出された、クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン法律事務所（現）に入所。2005年に同事務所パートナーに就任。カリフォルニア州の40歳以下の優秀な弁護士に贈られる「Top20under40」を35歳で受賞する。専門は国際的ビジネス・知財訴訟、国際仲裁。「日本の味方になりたい」という願いを叶えるために、日米を行き来しながら一社ずつ日本企業のクライアントを増やし、2007年に東京オフィスの開設を実現。2010年に日本に常駐するとともに東京オフィス代表に就任した。これまで、NTTドコモ、三菱電機、東レ、丸紅、NEC、セイコーエプソン、リコー、キヤノン、ニコン、円谷プロなど、主に日本企業の代理人として活躍するほか、アップルvsサムスン訴訟など国際的に注目を集める訴訟を数多く担当。また、東京大学大学院法学政治学研究科・法学部非常勤講師、早稲田大学大学院、慶應義塾大学法科大学院、成蹊大学法科大学院、同志社大学法学部の客員講師などを歴任。日本経済新聞の「今年活躍した弁護士（2013年）」に選ばれたほか、CNNサタデーナイトのレギュラーコメンテーターも務めた。
ちなみに、コミュニケーションはフェイス・トゥ・フェイスで行うのがベストだ。
もちろん、いつもフェイス・トゥ・フェイスで交渉をするのは困難だから、メールや電話も併用する必要があるのは当然のことだ。しかし、重要なテーマについてコミュニケーションを行うときは、できる限りフェイス・トゥ・フェイスで向き合うようにしたほうがいい。
なぜなら、フェイス・トゥ・フェイスでのコミュニケーションが、最も情報量が豊富だからだ。
人間は言葉だけでコミュニケーションを行っているのではない。相手の表情、仕草、その場の空気からも膨大な情報を受け取っている。相手の本音を探るためには、言葉だけではなく、そうした非言語的なコミュニケーションを取る必要があるのだ。
だから、フェイス・トゥ・フェイスでコミュニケーションを取るのが難しいときには、メールではなく電話を選択すべきだ。電話では、声の調子や息づかいから、相手の本音を察知することができるからだ。
要注意なのがメールだ。
メールはテキスト情報だけだから、そもそも情報量が少ないというデメリットもあるが、それ以上に問題なのは、メールを書くときには、お互いにフェイス・トゥ・フェイスでは言いにくいような「強い要求」も書きやすいことだ。その結果、双方が態度を硬化させて、交渉が膠着状況に陥ってしまう恐れがあるのだ。
あるいは、メールは記録がいつまでも残るうえに、そのまま第三者に転送することもできる。いらぬ言質を取られて、不利な状況に追い込まれる恐れもあるのだ。だから、私は、交渉においてはメールを慎重に扱っている。こみ入った内容のときは、必ず、電話かフェイス・トゥ・フェイスでコミュニケーションを取り、メールを使うのは事務連絡のたぐいのときだけに限定している。
「質問」で主導権を握る
では、フェイス・トゥ・フェイスでどのようなコミュニケーションを取るべきか？
すでに述べたように、交渉では「話す」より「聞く」ことが重要である。そのためには、できるだけ「質問」を主軸にコミュニケーションを進めるべきだ。「質問」をすれば、相手はそれに答えざるを得ない。もしも相手が答えるのを断ったり、ごまかしたりした場合には、それが相手の「弱点」なのだとわかる。
また、「質問」によってコミュニケーションの主導権を握りやすいというメリットもある。より多くを語るのは相手だが、「質問」によって話題を変えることができるからだ。その意味でも、「質問」は交渉において重要な武器だと言えるだろう。
そして、相手の真意を確認するのが「質問」の基本だ。
相手が何らかの主張をしたときに、それを表面的に受け止めるのではなく、「なぜ、相手はそれを主張するのか？」を明らかにするのだ。それが把握できれば、こちらもより適切な対応策を用意することができるからだ。
ただし、「なぜ」という言葉は、ときに詰問と受け取られかねないから注意が必要だ。そのためにも、対決姿勢で向き合うのではなく、あくまでも、「私はあなたとともに問題解決がしたい」というスタンスを明示すべきだ。そのうえで、「問題解決をするために、あなたが、なぜ、その主張をするのかを知りたいのだ」という気持ちでコミュニケーションを取ることを心がけるのだ。
たとえば、「私は“ＮＯ”と言っているわけではない。ただ、なぜあなたがそう主張しているのかを知りたいんだ。詳しく説明してほしい」とか「その根拠をもう少し教えてくれれば、あなたの要求にもう少し応えることができるかもしれない」などと質問すれば、相手も本音を話しやすくなるだろう。
