今、企業を売り買いするM&A市場は大活況です。
空前の「売り手市場」となっています。
しかし売り手側にとって有利な時代であるにもかかわらず、
悪条件でだまされて安く買い叩かれたり、
不利な条件で会社を手放したりといった不幸な案件も増えています。
とくに地方の中小企業が、日ごろから付き合いのある顧問税理士、
顧問弁護士にM&Aを依頼するケースが増えています。
地元に専門業者もなく、平素の人的関係から顧問税理士、
顧問弁護士に依頼せざるを得ないからです。
しかし、彼らは自分の専門分野の知識は豊富でも、
M&Aの専門知識を持っているとは限りません。
『あなたの会社は高く売れます』の著者が、
専門家に相談する際の注意点をお伝えします。
（編集／和田史子）
売り手側にとって有利な時代であるにもかかわらず、悪条件でだまされて安く買い叩かれたり、不利な条件で会社を手放したりといった不幸な案件も増えています。なぜでしょうか？
お付き合いのある
「先生」に依頼する前に
岡本行生（おかもと・ゆきお）アドバンストアイ株式会社 代表取締役社長
1968年香川県生まれ。東京大学理学部情報科学科卒、ペンシルバニア大学ウォートンスクールMBA（アントレプレナリアル・マネジメント兼ファイナンス専攻）。野村證券株式会社を経て、アドバンストアイ株式会社を設立。「会社の売却は生涯一度きり。中小企業にこそ、大手企業と対等に渡り合えるM&Aアドバイザリーサービスを」との思いから、両手仲介に脇目も振らず、助言一筋20年。たった一人のベンチャー企業から従業員が数百名の中堅企業、ときには数千名の大手企業まで、あらゆる規模のM&Aを手がけてきた。売上ゼロの技術ベンチャーや地方の老舗中堅製造業と世界的企業とのM&A、全国最下位の自動車販売会社が世界第1位に成長するまでの戦略的M&Aなど、到底不可能だと思われる案件も実現させた。公益財団法人日本生産性本部の講師として、中小企業診断士、金融機関やシンクタンクの事業承継担当者に対する中小企業のM&A研修も担う。主な著書に『あなたの会社は高く売れます』『いざとなったら会社は売ろう！』『中小企業のM&A 交渉戦略』（ともにダイヤモンド社）、『事業承継M&A「磨き上げ」のポイント』（共著・経済法令研究会）がある。
とくに地方の中小企業が、日ごろから付き合いのある顧問税理士、顧問弁護士にM&Aを依頼するケースが増えています。
地元に専門業者もなく、平素の人的関係から顧問税理士、顧問弁護士に依頼せざるを得ないからです。
彼らは自分の専門分野の知識は豊富でも、M&Aの専門知識を持っているとは限りません。
そのため、安易に純資産で売ってしまったり、なんとなく「あと2、3年は黒字が続くだろうから、純資産価格に過去2、3年の利益を足した金額で売れれば妥当でしょう」などと、市場価格とは大きくかけ離れた数字を持ち出してきたりすることも、しばしば見受けられます。
昔から恩義のある「大先生」にそう言われると、なかなか反論できないのがつらいところです。
その点、市場価格の一つの重要な目安となるマルチプルを知っていれば、不当な安売りをせずに済み、会社にとって不利益な結末を迎えることも避けられると思います。
売り手企業の株式価値を
示す「マルチプル」
業種ごとに異なる指標（正確には類似する上場会社から導出される指標を使いますが、概算評価を行う場合には業種ごとの指標を使うことが一般的です）を使った株式価値の算定方法は、「類似会社比較法（マルチプル）」と呼ばれます。
マルチプルとは倍率という意味で、それぞれの業種の特性に応じて指標について、目安となる倍率が決まっています。
もとになる数字についても、前回の連載では営業利益と説明しましたが、最終利益にしたり、減価償却費が多額になったりする業種では営業利益ではなく「EBITDA（Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization）：概算値としては（営業利益＋減価償却費）を採用し、（営業利益＋減価償却費）」を採用し、2つの数字の組み合わせをもとにして株式価値を算出します。
M&Aに取り組むうえで、マルチプルを知っておくことはとても重要です。
M&Aの助言をする側が知らないのは言語道断ですが、売り手となる中小企業も自己防衛のためには知っておくべきでしょう。
なぜなら、先ほどのとおり、中小企業が必ずしもM&Aの専門業者に依頼するとは限らないからです。
