【営業コンサルタントが語る】PDCAで受注件数を目標にする4つのメリット

『御社の営業がダメな理由』『社畜のススメ』など累計40万部を超える著書を持つ営業改革・マネジメントコンサルタントの藤本篤志さんの新刊『営業の新PDCA大全』は、まさにコンサルタントのノウハウを全公開した一冊。無数の営業部を知り尽くしたコンサルタントしか知りえない驚きの問題点と、その解決策、改善策が詰め込まれています。コロナ禍によって、日本中の営業部がそのやり方を再考せざるを得なくなっていますが、藤本さんは、営業を立て直すにはPDCAをきちんと機能させることが効果的と言います。しかし、長年沁み込んだ惰性的な慣習、自分だけはこのやりかたでいいだろうという怠慢、本当に担当者の実力なのか、実は誰でも売れたのかといった評価の難しさなど、さまざまな営業部ならではの落とし穴がPDCAの適切な運用を阻んでいます。藤本さんによる「営業部に特化した新PDCA」のポイントを明快に解説します。

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受注件数目標達成の利点

　あらゆる営業部に利点があるとは言えませんが、営業商材が単一で、かつ受注単価の幅が小さい営業部の場合は、受注件数を目標にする利点は明らかに多いと言えます。

　第一に、カウントしやすいことです。そして、ほかの営業社員との比較がしやすいことです。売上単価が低く、薄利になりがちな取引先を担当している営業社員にとっては、「受注件数ランキングだけは誰にも負けないぞ！」とモチベーション・アップにつなげられます。

　第二に、数字がシンプルなので、大判模造紙に書いたマス目グラフをオフィスの壁に掲示しやすく、営業進捗状況を可視化、共有化しやすくなります（売上、利益でも可能ですが、整数グラフの見やすさの比ではありません）。「パソコンで管理可能だし、いまどきグラフはダサい」という声をよく聞きますが、パソコンによる成績管理では盛り上がりません。当事者以外はほぼ見ませんし、当事者ですら徐々に見なくなります。これは理屈ではなく、人間の本質です。ダサいと言われればそうかもしれませんが、大判グラフの効果は抜群です。一考の価値ありです。

　第三に、さきほど書きましたが、取引社数を増やすことにつながりやすいことです。取引社数の増加は、市場シェアに反映されやすいので、意外に重要な指標です。

　第四に、活動プロセス計画を組みやすいことが挙げられます。取引先によって売上額が異なる場合、売上額から逆算して実行プロセス計画を組むのは至難のわざとなります。そのため、年間目標未達成の可能性が大きくなってくると、冷静な判断力を失い、高額受注一発狙いに頼るようになります。ところが現実には、高額受注になるほど受注確率が低くなり、少額受注の積み上げもできずに大幅未達成の最悪の事態を招くのがオチです。そんな現場を数多く見てきました。

　そんなときに受注件数指標があると、逆算ができます（図2参照）。たとえば、ある営業社員は、平均受注単価をベースにすると、月間受注件数が4件以上で目標達成ラインとします。商談受注（商談案件の中から受注すること）確率10％、アタック案件化（アタックをして継続商談ができる状態にすること）確率5％、平均営業日数20日として計算すると、1日平均40件以上のアタックで目標達成が射程内になる、と逆算できます。あとは、日によって平均を下回るプロセス結果が出るたびに、翌日のアタック件数を増やすなどの微調整を繰り返せば、より達成確率を上げることができるようになります。