今、最も注目を集める急成長企業ワークマン。4000億円の空白市場を開拓し、“頑張らない経営”で10期連続最高益。「＃ワークマン女子」も大人気。テレビでも大きく特集され続けている。
さらに急成長の仕掛け人・ワークマンの土屋専務白熱の処女作『ワークマン式「しない経営」――4000億円の空白市場を切り拓いた秘密』も増刷を重ねている。
「めちゃめちゃ面白い！ 頑張らないワークマンは驚異の脱力系企業だ」（早大・入山章栄教授）
「ワークマンの戦略は世紀の傑作。これほどしびれる戦略はない」（一橋大・楠木建教授）
なぜ、今「しない経営」が最強なのか？
スタープレーヤーを不要とする「100年の競争優位を築く経営」とは何か？
ワークマン急成長の仕掛け人が「ダイヤモンド経営塾」会員だけに語った「最新・限定特別講義」を特別にお届けする。
Photo： Adobe Stock
土屋哲雄（つちや・てつお）株式会社ワークマン専務取締役
1952年生まれ。東京大学経済学部卒。三井物産入社後、海外留学を経て、三井物産デジタル社長に就任。企業内ベンチャーとして電子機器製品を開発し大ヒット。本社経営企画室次長、エレクトロニクス製品開発部長、上海広電三井物貿有限公司総経理、三井情報取締役など30年以上の商社勤務を経て2012年、ワークマンに入社。プロ顧客をターゲットとする作業服専門店に「エクセル経営」を持ち込んで社内改革。一般客向けに企画したアウトドアウェア新業態店「ワークマンプラス（WORKMAN Plus）」が大ヒットし、「マーケター・オブ・ザ・イヤー2019」大賞、会社として「2019年度ポーター賞」を受賞。2012年、ワークマン常務取締役。2019年6月、専務取締役経営企画部・開発本部・情報システム部・ロジスティクス部担当（現任）に就任。「ダイヤモンド経営塾」第八期講師。これまで明かされてこなかった「しない経営」と「エクセル経営」の両輪によりブルーオーシャン市場を頑張らずに切り拓く秘密を『ワークマン式「しない経営」』で初めて公開。本書が初の著書。2022年7月より東北大学特任教授も務める
私の言うことは50％間違う
社員には 、
「私の言うことは50％間違う」
と常に言っています。
ですから、1年、2年経つと、今日言っていることとまるっきり変わっている可能性がある（笑）。
だから、社員全体の前で話したのは10年間で8回だけ。
訂正してまわるのが面倒なので。
ワークマンの得意なことは何かというと、愚直に「作業服」という一大マーケットを深掘りしてきたことです。
これは実に42年間。本当にすごいことだと思います。
私のようなうつろいやすく飽きやすいタイプの人間では絶対できなかったことです。
元々私は新規事業を開発し、素早く仕組みをつくること自体は大好きでした。
でも一つの事業だけを深掘りし続けるのは大の苦手。
すぐ誰かに任せて逃げ出すのが商社時代の私のスタイルでした。
それもほとんど引き継ぎ書も書かないでですから、関係ファイルをどっさと机の上の置くだけ。確かに、ひどいですね。
三井物産時代は本当に仕事を楽しめました。
その一方で多くのご迷惑もおかけしました。
今は感謝の心でいっぱいです。
「2年間は何もしなくていい」のひと言
還暦間際に、ワークマン創業者の叔父・土屋嘉雄（1932年生）に声をかけられました。
そのとき「入社したら何もしなくていい」と言ったんです。
びっくりしましたね。
言うことのスケールが違う。
叔父は私が商社で100億円の売上で10億円の利益の事業ばかりやっているのを見ていたので、そんなスケールの小さい事業ばかりやられちゃ困る、一桁違うと思ったのでしょう。
叔父はワークマンだけでなく、ベイシアグループ29社の創始者。
カインズ、ベイシア、ワークマン、最近グループ入りした東急ハンズも含め、1兆円グループをつくった人です。
東急ハンズ以外はほぼM＆Aなしですから、本当にすばらしい経営者だと思います。
多くのすばらしい創業者はもちろん凡人ではありません。
孫正義氏、柳井正氏、永守重信氏などがすぐ浮かびます。
やはり1番は天才経営者です。
2番手は凡人だと思っている凡人経営者です。
私はこれです。2番手で十分です。
最悪は凡人だと思っていない凡人経営者です。
私のようなよそから突然やってきた超凡人経営者は「私は常に間違う」と宣言しています。
私の言う通りにやっては危ない、身をほろぼす。疑って、自分で考え、その結果をデータで検証しながら動いてほしい、データ以外は上も下も信じるな、と言っています。
心が無になり、人が変わったのはなぜ？
親族が経営している会社で、クビにもならない。
かつ、何もするな、と言われた私は、本当に2年間、何もしませんでした。
ただただ、時間をもてあまして全国のワークマンの現場に行っていたのです。
そこで何か心が無になり、人が変わったのです。
無になると、新しい毛が生えてくる。
新天地では、大企業の文化の延長線で走っていたらダメです。
叔父は「何もするな」と言ったのですが、最後に「社員教育だけはしてくれ」と言っていました。
ですから、私の入社2か月後からエクセルのデータ活用教育を始めたのです。
講習後は理解度のテストをしますが、平均点は90点でわざと簡単にしました。これで自信がついた社員が今は要職についています。
社長も含め全社員がエクセルの一定の関数を使いながら、統計の回帰分析ぐらいはできるようになろう、管理職以上はマクロを組めるようになろう、もっと先に行く人はPython（パイソン）まで行こうとスタートしたわけです。
それを地道に今日まで10年間やってきたので地力がついてきたと思います。
◎社員のストレスになることはしない
◎ワークマンらしくないことはしない
◎価値を生まない無駄なことはしない
ことで4000億円の空白市場を切り拓いた秘密を一挙公開しました。
私の初の著書です。気持ちを込めて書き尽くしました。
（本原稿は、5万部突破『ワークマン式「しない経営」』著者・土屋哲雄氏の特別投稿です）
『ワークマン式「しない経営」』には「頑張らないで成果を上げるノウハウ」が一冊に凝縮されています。他の著者には絶対出せない秘伝のノウハウ満載ですので、ぜひチェックしてみてください。
【著者からのメッセージ】
価格：1760円
発行年月：2020年10月21日
判型/造本：四六並製、288ページ
ISBN：978-4-478-11145-1
『ワークマン式「しない経営」』
たちまち5万部突破！ 信頼のベストセラー！
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仕掛け人が初めて全てを語る！
ワークマンは「しない会社」だ。
◎社員のストレスになることはしない
残業しない。
仕事の期限を設けない。
ノルマと短期目標を設定しない。
◎ワークマンらしくないことはしない
他社と競争しない。
値引をしない。
デザインを変えない。
顧客管理をしない。
取引先を変えない。
加盟店は、対面販売をしない、閉店後にレジを締めない、ノルマもない。
◎価値を生まない無駄なことはしない
社内行事をしない。
会議を極力しない。
経営幹部は極力出社しない。
幹部は思いつきでアイデアを口にしない。
目標を定め、ノルマを決め、期限までにやりきるといった多くの企業がやっていることは一切しない。
とりわけ「頑張る」はしないどころか、禁止だ。
それでも業績は10期連続最高益を更新中だ。
2020年3月期は、チェーン全店売上（ワークマンとワークマンプラス）が1220億円（前年同期比31.2％増）。営業利益192億円（同41.7％増）、経常利益207億円（同40％増）、純利益134億円（同36.3％増）となった。
2020年9月末現在、ワークマンとワークマンプラスの店舗数は885店舗（ワークマン663店舗、ワークマンプラス222店舗）となり、ユニクロの国内店舗数を抜いた。
「しない会社」が、どのようにブルーオーシャン市場を発見し、客層拡大して業績を上げたのか。どのように自分の頭で考える社員を育てたのか。
これが本書のテーマである。
このテーマを解読する上で大切なのが、本書で初めて紹介する「しない経営」と「エクセル経営」だ。
「しない経営」により「社員よし」「加盟店よし」「取引先よし」「会社よし」の”四方よしの経営”ができている。
「しない」とは、相手の立場で考えると、「されない」ということだ。
無用な干渉をされないことで、自分の時間を有効に使えるので、ストレスフリーで売上を上げ、自分のペースで楽しく働くことができる。
ワークマンにきてびっくりしたのが、データ活用ゼロの会社だったことだ。
店舗在庫の数量データすらなかった会社が、高度なAIソフトやデータサイエンティストを使わずに、ただのエクセルを活用することで、どのように変わったか。
ワークマンプラスの品揃えは「エクセル経営」で決まった。
2012年以来、8年間飽きずにコツコツとデータ活用研修をやり続けている。
「継続は力なり」とはよく言ったもので、社員のデータ活用力は年々高まっている。
まったく自信のなかった人、存在感のなかった人、店長に信頼されていなかった人が、いまやトップクラスの人材になり、会社を引っ張るリーダーになった。
この本の最終章には、早稲田大学大学院・ビジネススクールの入山章栄教授との対談で、いま話題の「両利きの経営（知の探索×知の深化）」はどうすれば実現するかを考察した。
本書で紹介する方法は特別なものではない。すべての企業で実施できるものばかりだ。
ビジネスに携わる方には企業変革のケーススタディとして、経営者や幹部の方には、経営変革の参考材料として活用いただければと思う。
この本は私の初めての本だ。成功談や美談を書く気は一切ない。
還暦直前に入社した私が、拙い頭でどう考え、実行したか。
それだけをありのままに書こうと思う。
ps.【だから、この本。】で5回、インタビューを受けました。こちらもぜひご覧ください。
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「ワークマンの戦略は世紀の傑作。これほどしびれる戦略はない」（一橋大・楠木建教授）
「縄文×弥生のイノベーションは実に読みごたえがある」（BCGシニア アドバイザー・御立尚資氏）
「めちゃめちゃ面白い！ 頑張らないワークマンは驚異の脱力系企業だ」（早大・入山章栄教授）
（目次）
☆【はじめに】4000億円の空白市場を切り拓いた秘密
☆【第1章】「しない会社」にやってきたジャングル・ファイター
☆【第2章】ワークマン式「第2のブルーオーシャン市場」のつくり方
☆【第3章】「しない経営」が最強の理由
☆【第4章】データ活用ゼロの会社が「エクセル経営」で急成長した秘密
☆【第5章】なぜ「エクセル経営」で社員がぐんぐん成長するのか
☆【第6章】興味こそがやりきる経営のエンジンである
☆【第7章】「両利きの経営」はどうすれば実現できるのか
……早稲田大学大学院・ビジネススクール 入山章栄教授との対談
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