コツコツと業績を伸ばしてきた経営者が直面する「売上の壁」。
特に、年間の売上高が2億円から3億円のレベルに達すると、そこでピタッと成長が止まってしまう経営者が多いという。
そんなときに参考になるのが、【発売から18年、2万人以上の経営者に支持されるバイブル】として、待望の新装版が発売された『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』だ。
本稿では、上場経験のある経営者から熱烈な推薦を受けている本書の中から、「伸びる経営者だけが考えていること」を一部抜粋して紹介する。
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「まるで違う会社になってしまう」ステップ
以前の記事で、2億円企業の顧客はそのほとんどが社長人脈だ、と言いました。つまり2億円企業は組織で集客するノウハウをあまり持っていないことが多いのが実情です。しかしスケールアップしていくためには、新しい顧客層を開拓していかなければならない。そのためのやり方は今までとは大きく変わってきます。まるで違う会社になってしまうのだ、と私が何度も言っている意味がお分かりでしょうか。
詳しくはこの後見ていきますが、10億円企業のマーケティングが持っているステップは、組織がやるものと営業マン個人がやるもの、に分かれていきます。業種にもよるのですが、営業マンがスムースかつ効率よく業績を上げられるようにするために組織がサポートしていく、のが基本です。個人と組織、まずはこの基本的な役割分担があることを確認してください。
「分業」の意外に大きなメリット
もうひとつ、マーケティングを分業して業務化することのメリットがあります。それは代替可能、代わりがきく、ということです。ここでは集客の話をしてみましたが、個人の技に頼り切った形で営業の仕組みを組み立てていると、非常に不安定になってしまいます。集客まで取り仕切ってくれる優秀な営業マンがいたとしても、その人材が病気やケガで長期欠勤になってしまえば業績の基盤が急速に失われます。他社に移籍したり独立されてしまったりしたら元も子もありません。緊急事態だから、といって再び社長が登場していては、営業のシステムとしてはまったく成立していなかったことになってしまいます。
その点、分業するような仕組みのビジネスモデルが組まれていたら、たとえそんな事態が起きたとしても傷はそれほど深くはなりません。また他の人間がすぐにでも対応できるように設計してありますから、復旧も簡単です。少なくとも社長がまた先頭に立って……という悲惨な状況にはなりません。
平均すれば社長の30％の能力しか持たない社員でも仕事をこなせるようにしておくことが私の提唱しているビジネスモデルですから、こんなことは起こりません。誰が担当していてもキチンとした集客が可能であり、利益が計算できる契約を確保できるようになるシステムをつくれるか、が勝負です。
10億円企業の経営者＝劇作家、でした。マーケティングという台本を書き、社員に演じてもらうのがあなたの仕事です。
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ここに紹介したことのほか、『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』では、経営者が企業の成長のために考えるべき「設計図」とは何かをコンパクトに紹介しています。ぜひ参考にしてください。
『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』
【著者からのメッセージ】
「これから……どうしたらもっと業績が上がるのか、まるでわからないんです」
こんな経営者のひと言を、もう何回、いえ何千回お聞きしてきたことでしょう。
いつの間にか経営者の前に現れ、
立ちふさがる「売上の壁」。
これを突破するためには、集客・営業・採用・教育…の全てにおいて、
これまでとまったく違うアプローチが必要です。
それは、
「会社を描きなおし、“社長の30％の能力しかない社員”も活躍できるシステムづくりに専念する」こと。
この課題を解決し、3億円の壁を乗り越えると、
たちまちのうちに10億円の規模まで成長を遂げられるのです。
『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』五十棲剛史・著（ダイヤモンド社）
本書では、船井総研で不滅の記録（11年連続トップ）を持つコンサルが、
売上2億円の会社でもわずか3年で10億円に成長できる最短ルートを紹介します。
【目次】
第1部 10億円企業の基本設計図
第2部 10億円企業へのボトルネック
第3部 10億円企業の設計図Ⅰ
「マーケティング工場をつくる」
（商品・店舗・集客・営業・実務
・アフターフォロー／クレーム処理）
第4部 10億円企業の設計図Ⅱ
「マネジメント工場をつくる」
（採用・教育・管理・評価・理念）
