コツコツと業績を伸ばしてきた経営者が直面する「売上の壁」。
特に、年間の売上高が2億円から3億円のレベルに達すると、そこでピタッと成長が止まってしまう経営者が多いという。
そんなときに参考になるのが、【発売から18年、2万人以上の経営者に支持されるバイブル】として、待望の新装版が発売された『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』だ。
本稿では、上場経験のある経営者から熱烈な推薦を受けている本書の中から、「伸びる経営者だけが考えていること」を一部抜粋して紹介する。
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改めて自社の「強み」を思い出そう
今、どんなジャンルであっても商品の種類はとてつもなく膨大です。そのすべてを揃えることは不可能です。何にせよ、ある程度の数に絞られてきます。そのときに、仕入れ先が深く考えずにお勧めしてくるような基本パッケージ的なものにしてしまうのでは、よそ様とまったく一緒です。自社としての主張も何もない。お客様からすれば「どっちでもいい」会社です。そんなことにはなりたくないですよね？
実際、急成長を遂げている企業の商品には特色があります。それは経営者がどうしても譲れない一線があっての品揃えや、品質の水準です。売れるから、の品揃えではない。
2億円の規模にまで成長してきただけあって、もともと「○○に強い」があるはずです。それをベースに考えていくのが基本形でしょう。
商品として、どこに着目して絞ればいいのか？ これは一概には答えにくい質問です。実際のコンサルティングでは、クライアント先の商圏調査を綿密に行い、競合他社の強み／弱みと自社の強み／弱みを比較しながら決めていくことになります。
競合との比較はしっかり行うべきです。自社開発の商品がある場合はともかく、そうでない場合にどこで違いを出すかは、公平なお客様の視点で決める必要があります。
周りと比べて、オンリーワンか？
ヒントとして言えるのは「地域オンリーワン」になれるかどうか、の視点。
「地域」とは現在の商圏をイメージしてください。それほど広くはないはずです。ネット通販のように、扱っている商品・サービスのお届け先が半径何キロメートル、のように決められない場合も基本は同じです。その「地域」の中にいる競合他社が扱えない売り物は何か、を考えるのです。商品そのものに特長があってもいいし、アフターサービスまでを商品に含めて考えるやり方もあります。品質の無料保証も一時は大いにブームになりましたが、その線でもっと深めることができないか……などなど。
ただし、価格で勝負するのは難しいでしょうね。大手のパワーにはなかなか勝てないと思います。そして価格に反応されるお客様は非常に移り気です。もっと安いところが出てくればいとも簡単に鞍替えされることがほとんどですから、私としては（言い方は失礼ですが）あまり筋のいい客層ではない、と思います。あえてそんな方々を相手にしなくても、もっとあなたの商品や会社を信頼してくれる、かつ価格だけを重視しないようなお客様は思いのほか大勢いらっしゃいますから安心してください。まずは進んで価格競争をしないことです。
（次回へ続く）
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『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』
【著者からのメッセージ】
「これから……どうしたらもっと業績が上がるのか、まるでわからないんです」
こんな経営者のひと言を、もう何回、いえ何千回お聞きしてきたことでしょう。
いつの間にか経営者の前に現れ、
立ちふさがる「売上の壁」。
これを突破するためには、集客・営業・採用・教育…の全てにおいて、
これまでとまったく違うアプローチが必要です。
それは、
「会社を描きなおし、“社長の30％の能力しかない社員”も活躍できるシステムづくりに専念する」こと。
この課題を解決し、3億円の壁を乗り越えると、
たちまちのうちに10億円の規模まで成長を遂げられるのです。
『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』五十棲剛史・著（ダイヤモンド社）
本書では、船井総研で不滅の記録（11年連続トップ）を持つコンサルが、
売上2億円の会社でもわずか3年で10億円に成長できる最短ルートを紹介します。
【目次】
第1部 10億円企業の基本設計図
第2部 10億円企業へのボトルネック
第3部 10億円企業の設計図Ⅰ
「マーケティング工場をつくる」
（商品・店舗・集客・営業・実務
・アフターフォロー／クレーム処理）
第4部 10億円企業の設計図Ⅱ
「マネジメント工場をつくる」
（採用・教育・管理・評価・理念）
