GAFAMが、勝ち続けるために構築するMOAT（モート）とは？

2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、ベストセラー『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。

「魚の眼」は、流れをつかみ対応していく視点

「魚の眼」について解説しよう。川や海で、魚は水の流れの中に生きている。つまり、「魚の眼」とは「流れをつかみ対応していく視点」のことを指す。また、動的な流れを捉えた上で「流れそのもの」を生み出していく視点ともいえる。

　PMF（Product Market Fit：市場で顧客から熱狂的に支持される商品・サービスを作ること）は、スタートアップにとって非常に重要なマイルストーンだ。ただし、PMFは最終ゴールではない。

　スタートアップの事業の最終ゴールは「持続的に勝ち続ける仕組みを作ること」だ。

　そのために、事業を静的ではなく動的に捉えて、勝ち筋を見立て構築していく「魚の眼」が要になる。前回、「持続的に勝ち続ける仕組みを作る」具体例として、Amazonのフライホイールの事例を解説した。

　勝ち続ける事業の要の1つになるのが、違いを作ってつなげるフライホイールを構築すること、ダイナミックなネットワーク効果を構築することだ。

　Amazon以外のGAFAMも、このダイナミックなネットワーク効果を見つけ、そこに事業を構築することが非常に巧みだ。

　たとえば、Facebookは、SNSという多くの人が使うとネットワーク参加者の価値が高まるという「外部性ネットワーク効果」に加えて、Facebookの開発環境をオープンソース化して、開発者を呼び込みアプリケーションを作らせた。

　これにより、ユーザー（Facebook利用者）と開発者の二者の「相互補完ネットワーク」を発動させた（下図）。GAFAMのビジネスを分析すると、このような仕掛け／仕組みが至る所にあることがわかる。これが、具体的に「持続的に勝ち続ける仕組みを作る」ということだ。

違いを作って、つなげよ

「違いを作って、つなげる」

　これは、『ストーリーとしての競争戦略　優れた戦略の条件』（東洋経済新報社）で著者の楠木建氏が言っている言葉だ。

　事業を静的なスナップショットではなく、動的なストーリーとして描くことにより、勝ち続ける仕組みを作ることが重要だ。

「魚の眼」は、まさにそのための視座となる。「フライホイール」「ネットワーク効果」などの具体的に活用できるフレームワークを活用してMOAT（モート）を構築するのだ。

　※MOAT（モート）：事業を競合から守り続けてくれる城壁の周りの堀のこと

（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）