同じような商品・サービスを扱っているにもかかわらず、楽しそうにラクラクと稼ぐ人がいる一方で、思うように稼げず苦悶にあえぐ人もいる。
その違いは、年齢や経験、持って生まれた才能によって生まれているとは限らない。
稼げない人も、稼げる人と同じように努力はしているだろう。しかし、結果には大きな違いが出る。
その原因は、ほんの一語の違いにあったのだ。
その一語の違いをまとめたのが、この道25年「日本のトップマーケッター」神田昌典氏による、一番やさしい、すぐ使えるコピーライティングバイブル『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』だ。
本書では、たった一語の差で、貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」が公開されている。
今回は著者の特別寄稿から、たった一語で天国と地獄に分断される「怖さ」と、一語変えるだけで大きく現実が変わる「面白さ」を見ていこう。
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ビジネスの加速的成功を実現する仕組みとは？
本書では、ビジネスの加速的成功を実現する「マーケティング・ピラミッド」を紹介している。
これは、25年以上、私がトップマーケッターとして、数万人の顧客や経営者とのコンサルティングから見出した理論を体系化したものだ（下図）。
言葉は頭の中のアイデアが形となって現れたもの。
だから最初にフォーカスすべきは、表面的な「伝え方」の部分ではなく、「何を言うのか？」の部分である。
伝説的コピーライターが語っていること
アメリカの伝説的コピーライターの2人が、今から100年近く前に次の言葉を残している。
「何を言うかはどう言うかより断然重要」
（『ザ・コピーライティング』著者、ジョン・ケープルズ）
「コピーライターの多くが、効果があったレターの言い回しをマネれば、そのレターも効果があるはずだと勘違いしている。大間違いだ。言い回しは重要ではない。効果があったレターを裏付けているアイデアにどう手を入れるかが重要なのだ。」
（『伝説のコピーライティング実践バイブル』著者、ロバート・コリアー）
ここでいうアイデアとは「ビジネスモデル」と捉えるといいだろう。
当時から一貫して、表現が問題なのではなく、アイデア＝何を言うか＝ビジネスモデルのほうが重要とされてきたわけだ。
ところが、ビジネス現場では、
「この表現をこう変えたら、こんなに成約率が上がった」
「チラシの色を白からピンクにしたら問合せ数が急増した」
とテクニック面に関心がいくことが多い。
そのせいもあり、書店では、コピーライターによるテクニック面にフォーカスした本が多い。
たしかに、テクニックも重要だ。
申込ボタンの文言を変えたり、ボタンの色を変えたりすると反応が変わることは頻繁にある。
これらは「マイクロコピー」と呼ばれる領域で、その効果は大きなものがある。
だが、勘違いしてはいけないのは、マイクロコピーは「稼ぐ人」がより稼ぐために使うテクニックであって、貧す人が「そこだけ」マネてもなかなか効果は期待できないということ。
「貧す人」と「稼ぐ人」を分けるターニングポイント
だからこそ、土台となる「ビジネスモデルを築くステージ」（本書のステージ1）が必要なのだ。
小さな土台に大きなものを乗せようとしても、ずっと不安定である。
ただ、大きな土台があっても、上（＝伝わるメッセージの部分）がなければ、ビジネスとして成立しない。
どちらも必要なのだが、どちらが先かというと、土台となるビジネスモデル＝何を言うかが大事ということなのだ。
「マーケティング・ピラミッド」の一番上にある「強力なリーダーシップを現すステージ」はビジネスを拡大させるために必要なステージだ。
だから、土台であるビジネスモデル（ステージ1）があって、2階部分のメッセージ（ステージ2）があれば売れるようにはなるが、そこからスケールしようと思ったときに、どうしてもリーダーシップ（ステージ3）が必要になるのだ。
「貧す人」はいつまで経ってもステージ2だけ学ぼうとする。
すると、ある日突然、副作用に襲われ、長く活躍できない。
一方、「稼ぐ人」はステージ1、2、3とバランスよく学び、自社だけでなく、顧客や社会から愛され、長く活躍し続ける。
これが、「貧す人」と「稼ぐ人」の大きな分岐点となる。
本書は初心者から上級者まで使える本となっている。
本書で言う「一語の違い」とは、「登録する」を「もっと学ぶ」という文言に変えたら登録率が上がるというテクニック的な違いにフォーカスしているのではない。
売れるための本質的な部分について、天国と地獄に分かれるたった一語の違いにフォーカスしている。
だからこそ、極めて普遍的な成果を上げ続けることができるのだ。
（本稿は『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』の著者による特別寄稿です）
『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』には、「なかなか売れないが特効薬はないか？」「気の利いたコピーが書けないがどうすればいい？」「貧す人が稼ぐ人に変わる考え方を知りたい」といった質問への全ての回答が収録されています。
この道25年「日本のトップマーケッター」による、貧す人が稼ぐ人に変わる、成果証明済の「売れる法則85」を一挙公開！
経営コンサルタント／教育アントレプレナー
アルマ・クリエイション株式会社代表取締役
NPO法人学修デザイナー協会理事
ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士
100冊以上の著書（監修・監訳含む）を持つ日本のビジネス・インフルエンサー。デジタルマーケティング推進の貢献により、総合誌にて「日本のトップマーケッター」として選出（『GQ JAPAN』2007年11月号）。出版界では「Before神田昌典/After神田昌典」と称されるほどの影響をもたらした。教育界では、公教育への「マインドマップ」導入、読書会「リードフォーアクション」、逆算思考「フューチャーマッピング」などの革新的な教育技術を開発・普及。組織や個人にインスピレーションを与え、多くの経済・社会リーダーたちとともに新しいビジョンの実現に取り組んでいる。おもな著書に、『未来実現マーケティング』（PHP研究所）、『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』（ダイヤモンド社）、『非常識な成功法則』（フォレスト出版）、共著書に『コピーライティング技術大全』（ダイヤモンド社）、監訳書に『ザ・コピーライティング』（ダイヤモンド社）など多数。
マーケティング・コピーライター
アルマ・クリエイション株式会社ディレクター
株式会社コアリヴィール代表取締役社長
大手鉄鋼メーカー住友金属工業株式会社（現・日本製鉄株式会社）にて、営業室長・企画部上席主幹（部長級職位）として組織をリード。脳性麻痺の子どもへの対応から時間と場所の自由がきくセールスコピーライターという仕事に出合う。クライアントと買った人両方に喜んでもらえる点に惹かれ、また、営業・企画の仕事との共通点も多く、これまでの経験と強みが活かせると考え退職・独立。再現性のあるコピーライティングを目指し、LP（ランディングページ）の訴求力を客観的に評価できる特許技術を発明。これまで900人以上、のべ4000回以上のコピーのフィードバックを実施。改善ポイントを的確に見抜くことに定評がある。コピーライティングの適用範囲を広げ、多くの人が活用できることを目指している。神田昌典との共著に、『コピーライティング技術大全』（ダイヤモンド社）、『売れるコピーライティング単語帖 増補改訂版』『あなたの強みを高く売る』（以上SBクリエイティブ）がある。
