「効率化によって、お客様が離れていくことがあります」
そう語るのはアメリカン・エキスプレスの元営業である福島靖さん。世界的ホテルチェーンのリッツ・カールトンを経て、31歳でアメックスの法人営業になるも、当初は成績最下位に。そこで、リッツ・カールトンで磨いた「目の前の人の記憶に残る技術」を応用した独自の手法を実践したことで、わずか1年で紹介数が激増。社内で表彰されるほどの成績を出しました。
その福島さんの初の著書が記憶に残る人になるガツガツせずに信頼を得るための考え方が満載で、「本質的な内容にとても共感した!」「営業にかぎらず、人と向き合うすべての仕事に役立つと思う!」と話題。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、営業時代に体験した「効率化による失敗」について紹介します。

お客様が静かに離れていく「仕事を効率よく進めようとする人」がやっている、じつは信頼を失っている行動・ワースト5Photo: Adobe Stock

急ぎすぎて、お客様に怒られた

 かつて僕は、仕事の効率化に必死になるあまり、お客様に怒られたことがあります。

 資料を送った企業に商談を提案しようと思い電話したところ、先方からこんな言葉を言われたんです。

「かすれたペンで宛名を書かれていますが、もっと気を遣った方がいいですよ」
「このアルファベット何? ちゃんとわかる名称で書いた方がいいですよ」

 僕は長い社名を省略し、部署名も社内で使っている略語で記載していました。もちろん、社内における正式な方法ではありません。効率化を目指すあまり、つい簡略化してしまったのです。

 正直なところ、はじめは「たったそれだけのことで……」と、反感を覚えましたが、お客様目線で冷静に考えると、おっしゃるとおりです。

 相手に読みやすい文字で、ちゃんとわかるように書く。そんな当たり前のことさえできない営業が、丁寧な仕事をしてくれるとは思えません。僕が客だったら、そんな営業は話を聞くのも嫌だなと、素直に反省しました。

お客様だって「その他大勢」にはなりたくない

 営業の世界では、「契約につながらないこと=無駄」と言われるのが一般的です。

 ですがお客様目線で考えれば、そんなことはありません。契約につながるかどうかなんて関係なく、自分への対応はすべて丁寧におこなってほしい。そう考えるのが普通です。効率化なんて、売り手側の都合でしかないのです。

「その他大勢の扱いなんて受けたくない」
「自分のためだけに丁寧な仕事をしてほしい」

 これが、お客様の本音です。営業にとっては、たとえ100人いるお客様のうちの1人だとしても、100分の1の対応で良いはずがありません。

 営業が「その他大勢の営業と同じに見られたくない」と思っているのと同じで、お客様も「その他大勢の客と同じ扱いを受けたくない」と思っているのです。

その「手抜き」に、お客様は必ず気づく

 僕の経験を紹介しましたが、同様の効率化をしている人は多いと思います。

 郵送物を送るとき、宛名や直筆の文字を雑に書く
 自社名や部署を、略称で書く
 会社名や名前のハンコをつくって押すだけで済ませる
 糊付けではなく、セロハンテープで封をする
 切手を適当に貼り、位置がズレている

 効率化によって表出したこれらの「手抜き」に、お客様は必ず気づきます。

 一方でこれらの点は、少しの手間をかけて丁寧にやることで、簡単にお客様に印象を残せるチャンスでもあります。

 他者と差をつける第一歩は「みんながこだわっていないものを見つけて、工夫する」ことです。

 僕を反面教師にして、自分の業務に「手抜き」がないか考えてみてください。

(本稿は、『記憶に残る人になるートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』から一部抜粋した内容です。)

福島 靖(ふくしま・やすし)
「福島靖事務所」代表
経営・営業コンサルティング、事業開発、講演、セミナー等を請け負う。高校時代は友人が一人もおらず、18歳で逃げ出すように上京。居酒屋店員やバーテンダーなどフリーター生活を経て、24歳でザ・リッツ・カールトン東京に入社。31歳でアメリカン・エキスプレス・インターナショナル・インコーポレイテッドに入社し、法人営業を担当。当初は営業成績最下位だったが、お客様の「記憶に残る」ことを目指したことで1年で紹介数が激増し、社内表彰されるほどの成績となった。その後、全営業の上位5%にあたるシニア・セールス・プロフェッショナルになる。38歳で株式会社OpenSkyに入社。40歳で独立し、個人事務所を設立。『記憶に残る人になる』が初の著書となる。