「あなたの仕事はなんですかと聞かれたら、どう答えますか？」
そう語るのはアメリカン・エキスプレスの元営業である福島靖さん。世界的ホテルチェーンのリッツ・カールトンを経て、31歳でアメックスの法人営業になるも、当初は成績最下位に。そこで、リッツ・カールトンで磨いた「目の前の人の記憶に残る技術」を応用した独自の手法を実践したことで、わずか1年で紹介数が激増。社内で表彰されるほどの成績を出しました。
その福島さんの初の著書が『記憶に残る人になる』。ガツガツせずに信頼を得るための考え方が満載で、「本質的な内容にとても共感した！」「営業にかぎらず、人と向き合うすべての仕事に役立つと思う！」と話題。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、役割をこなすことの無意味さに気づけた経験を紹介します。
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僕は「営業らしく」はなれなかった
営業は一般的にもイメージがしやすい仕事です。
「ガッツに溢れ、メンタルも強い、タフな人間」
「コミュニケーションが得意で、誰とでも仲良くなれる」
「向上心があり、自分磨きやステータスアップへの投資は惜しまない」
誰もが少なからず、「営業って、こんな人」というイメージがあるでしょう。組織もまた、その営業像に重ねていく形で個人を矯正しようとします。
一方の僕は、そんな営業らしさを身につけることができず、「自分はきっと営業に向いていないんだな」とモヤモヤしていました。
ですがある経験によって、営業という役割をこなそうとすることの無意味さに気づきました。
「本当につまらない人ですね」
それは営業1年目に、ある保険会社からヘッドハンティングを受けたときのことです。
当時、僕の成績は低迷していましたから、おそらく、ただ人手がほしかったから声がかかっただけでしょう。でもせっかくいただいた光栄な話ですから、その会社の支店長さんと、その人を紹介してくれた友人と一緒に、恵比寿でランチをすることにしました。
食事中にお互いの仕事話になると、その支店長さんは僕にこう尋ねました。
「福島さん、あなたの仕事はなんですか？」
「なにをいまさら」と思いながら、僕は「法人カードの営業です」と答えました。その方はしばらくうつむいて考えこんだ後、もう一言、質問してきました。
「その仕事は、なんのためにしているのですか？」
なんのために……。そんなことは考えたことがなく、面食らっている僕を見て、彼はこう言いました。
「福島さんは本当につまらない人ですね。時間を無駄にしました」
彼はそう言って、ランチを早々に切り上げて帰っていったのです。
役割を脱いだときに、何が残るか
当然、その支店長さんとは初対面です。僕は「なんて失礼な人なんだ！」と憤慨したのを、今でもハッキリと覚えています。
でも帰り道、その支店長さんの気持ちがわかりました。彼は、なんの目的もなく「ただ営業という役割をこなしているだけ」の僕のことを、つまらない人間だと感じたのだと。
この経験が、それまでモヤモヤしていた僕にトドメをさしました。
「このままではまずい」
そう確信し、2014年の大晦日、すべてを捨てて一から考えてみようと思いました。そして、リッツ・カールトン時代にも大切にしていた「記憶に残る人になる」という在り方を思い出したのです。
役割をこなしているだけでは、その他大勢と一緒です。役割という皮を剥いていったら何もなくなった。そんなタマネギみたいな存在では誰の記憶にも残れません。
自分がしている仕事や役割を脱いだとき、自分には何が残るのか。
これを考えて、自分なりの意思を持つことが大事なのです。
（本稿は、書籍『記憶に残る人になる』から一部抜粋した内容です。）
「福島靖事務所」代表。経営・営業コンサルティング、事業開発、講演、セミナー等を請け負う。地元の愛媛から18歳で上京。居酒屋店員やバーテンダーなどを経て、24歳でザ・リッツ・カールトン東京に入社。31歳でアメリカン・エキスプレス・インターナショナル・インコーポレイテッドに入社し、法人営業を担当。お客様の記憶に残ることを目指し、1年で紹介数が激増。社内表彰されるほどの成績となった。その後、全営業の上位5％にあたるシニア・セールス・プロフェッショナルになる。株式会社OpenSkyを経て、40歳で独立。『記憶に残る人になる』が初の著書となる。
「お客様に信頼されたい」
そう願う、すべての人へ。
発売即、重版。たちまち４刷。
「あらゆる対人仕事に役立つ」と話題の
「信頼される技術」を初公開!!
『記憶に残る人になる ートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』福島靖（著）、定価1760円（本体1600円＋税）、368ページ
★成績最下位から、わずか1年で表彰されるまでになった秘訣を初公開!! ★
★リッツ・カールトンで学んだ「ホスピタリティ術」が話題の高卒営業、初の著書!! ★
★ガツガツ売り込まなくても、お客様に選ばれるようになる!! ★
この本は、仕事で「人」と接するすべての人に向けたものです。目の前にいる相手の記憶に残り、その他大勢とは違う存在として信頼を得る方法をお伝えします。ガツガツ売り込むためのテクニックは必要ありません。営業・商談・提案・交渉・プレゼン・接客……。話の中身や話術をいくら磨いても、そもそも“話を聞いてみたい”と思われる人にならないと意味はありません。さあ、あなただけの魅力を解き放つための思考法を授けましょう。
本書の目次
第1章：顧客より先に「ファン」をつくる------------「関係性」のルール
第2章：すべてに対して「意味づけ」をする----------「印象」のルール
第3章：「5秒間」だけ立ち止まる----------------------「気遣い」のルール
第4章：「傘」を持っていてもささない-----------------「説得力」のルール
第5章：素朴な「鏡」へと姿を変える------------------「提案」のルール
第6章：「無駄」を追究して効率化を実現する--------「効率」のルール
第7章：「感謝」の方法を決めない----------------------「感謝」のルール
第8章：「緊張」できる場面を自らつくる--------------「挑戦」のルール
第9章：つねに「Unko」でいる------------------------「強み」のルール
第10章：誰よりも自分がいちばんに「感動」する---「持続」のルール
第11章：「最後尾車両」に乗ってカーブを待つ-------「目標」のルール
第12章：「人間」になる努力を怠らない-----------------いちばん大切なルール
