お盆休みも明け、いよいよ上半期も残すところあとわずか。目標の達成に向けてラストスパートをかけたくなる時期ですが、目標を気にするあまり「自分本位な仕事をしてしまう」のも避けたいところ。目先の結果を求めるあまり、相手からの信頼を失ってしまうことも。
そこで今回は、2024年6月に発売するとたちまち重版となり、「仕事の本質を学べた」「お客様とのエピソードの数々に5回は泣きました」と反響を呼んでいる『記憶に残る人になる』の著者・福島靖さんと、株式会社Omoitsukiの代表であり『大人の夢の叶え方』の著者でもある幸義一さんに、人から信頼を得るためのコツについて話していただきました。（構成／ダイヤモンド社・石井一穂）
Photo: Adobe Stock
信頼される人がやっている「感謝と報告」
Q 長く付き合っていく人たちとの信頼関係の作り方を教えてほしいです
幸 義一（以下、幸） すごく当たり前なことを言いますけど、感謝の気持ちを忘れないことでしょうか。
その場で伝えるのは、誰でもできると思います。
大切なのが、久しぶりに会ったときにもちゃんと伝えること。
「あのとき福島さんが言ってくれたこと、今でも忘れられないんです。本当にありがとうございました」
こう言うと、ずっと覚えてくれていたと伝わって、さらに信頼してもらえます。
その上で、報告をすることも大切です。たとえば、
「あのときに福島さんが紹介してくれた人、その後で商談をしまして、おかげさまでビジネスにつながりました」
といった感じです。紹介されたときに直接「ありがとうございました」と伝えるだけでなく、その後の結果も伝えて再度感謝するんです。
紹介した方としても、最新の情報を伝えてくれれば、もし自分が紹介した人とその後に会ったときに、その話ができるじゃないですか。
実際にそれをしてくれた人がいて、おかげで僕は、自分が紹介した人と距離感を間違えずに接することができました。
人がもっとも「嬉しい」と感じる瞬間
福島 靖（以下、福島） 営業マン時代、ある後輩が辞めるときに、「福島さんに、すごく感謝していることがあるんです」と言われたことがあります。
僕もその後輩にはいろいろしてあげたつもりだったので、「あれかな？ それとも、あっちかな？」と、いっぱい思いつきまいた。
でも、全部はずれでした。
その後輩は何が嬉しかったのかというと、彼の娘さんの誕生日を僕が覚えていたことでした。
そういえば「今日、娘さんの誕生日だね」みたいなことを言ったような気がしてきました。あまりに些細なことだったので僕は完全に忘れていたんですが、彼にとってはそれがいちばん嬉しかったようでした。
『記憶に残る人になる』にも書きましたが、人は自分の大切な人を大切にしてもらえたときがいちばん嬉しいんです。
僕にも2人の娘がいるので、その気持ちはよくわかります。
なので僕は、お子さんがいらっしゃるお客様のご家庭にうかがうときは、お子さんにどう喜んでもらおうかと考えるようになりました。
そこで、簡単にできる手品を用意してみたりしました。幸さんに見せたことありましたっけ？
幸 実物を見るのは初めてかもです。
大切な人の「大切な人」を大切にする
福島 その手品がこれです。たくさんの乗り物の絵が書いてある紙です。
ここから1つをお子さんに選んでもらって折りたたみます。1面ずつ見せて、そこに選んだ乗り物の絵があるかないか答えてもらうだけで何を選んだかを必ず当てられるんです。
簡単な仕掛けですが、これを見せると、小学生くらいまでの子にはめちゃくちゃ驚かれて尊敬されます。
するとだいたいのお子さんは「自分が好きなアニメキャラでつくりたい！」など言ってくれるので、その場で親御さんにデータを送って一緒に作ってあげるんです。あ、ちなみにこれ、商談で訪れたご家庭でやってますからね。遊んでいるようですが。
するとどうなるか。そのお子さんは自分でつくった手品を翌日の学校に持っていって、ヒーローになるんです。まあ、だいたいは先生に怒られて没収されるんですけどね。
でも親御さんにはとても喜ばれます。
「福島さん、うちの子どものことまで考えて用意してくれて、ありがとうございました」と。
幸 子どもが喜んでいる姿ほど、親にとって嬉しい光景はないですよね。
福島 お客様にとっていちばん大事なものは何なのか。僕は普段、それを考えるようにしています。
それは人かもしれないし、価値観かもしれないし、その人が経営者であれば会社の設立記念日かもしれません。
そうだとしたら、自分は何をしてあげられるか。これを考えることが、長く付き合っていきたい相手のために考えていることです。
（本稿は、書籍『記憶に残る人になる』の著者・福島靖さんが行なった対談の内容を一部抜粋・編集して作成した記事です）
「福島靖事務所」代表
経営・営業コンサルティング、事業開発、講演、セミナー等を請け負う。地元の愛媛から18歳で上京。居酒屋店員やバーテンダーなどを経て、24歳でザ・リッツ・カールトン東京に入社。31歳でアメリカン・エキスプレス・インターナショナル・インコーポレイテッドに入社し、法人営業を担当。お客様の記憶に残ることを目指し、1年で紹介数が激増。社内表彰されるほどの成績となった。その後、全営業の上位5％にあたるシニア・セールス・プロフェッショナルになる。株式会社OpenSkyを経て、40歳で独立。『記憶に残る人になる』が初の著書となる。
外資系の製薬会社、医療機器会社を経て2021年3月に起業。全くの未経験からTwitter（現X）をはじめ、約2年でフォロワーが5万人に。集客、販売、採用、PRの全てをTwitterで賄ってきた経験から事業展開。「あなたにお願いしたい」と言われる人（アカウント）になるためのコンサルティング。（株）Omoitsukiを創業し現在4期目。SNSを使って求職者を集めるSNS採用支援をメインサービスとして提供。2023年「大人の夢の叶え方」を商業出版し、著者として講演活動なども行う。
「お客様に信頼されたい」
そう願う、すべての人へ。
発売即、重版。たちまち４刷。
「あらゆる対人仕事に役立つ」と話題の
「信頼される技術」を初公開!!
『記憶に残る人になる ートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』福島靖（著）、定価1760円（本体1600円＋税）、368ページ
★成績最下位から、わずか1年で表彰されるまでになった秘訣を初公開!! ★
★リッツ・カールトンで学んだ「ホスピタリティ術」が話題の高卒営業、初の著書!! ★
★ガツガツ売り込まなくても、お客様に選ばれるようになる!! ★
この本は、仕事で「人」と接するすべての人に向けたものです。目の前にいる相手の記憶に残り、その他大勢とは違う存在として信頼を得る方法をお伝えします。ガツガツ売り込むためのテクニックは必要ありません。営業・商談・提案・交渉・プレゼン・接客……。話の中身や話術をいくら磨いても、そもそも“話を聞いてみたい”と思われる人にならないと意味はありません。さあ、あなただけの魅力を解き放つための思考法を授けましょう。
本書の目次
第1章：顧客より先に「ファン」をつくる------------「関係性」のルール
第2章：すべてに対して「意味づけ」をする----------「印象」のルール
第3章：「5秒間」だけ立ち止まる----------------------「気遣い」のルール
第4章：「傘」を持っていてもささない-----------------「説得力」のルール
第5章：素朴な「鏡」へと姿を変える------------------「提案」のルール
第6章：「無駄」を追究して効率化を実現する--------「効率」のルール
第7章：「感謝」の方法を決めない----------------------「感謝」のルール
第8章：「緊張」できる場面を自らつくる--------------「挑戦」のルール
第9章：つねに「Unko」でいる------------------------「強み」のルール
第10章：誰よりも自分がいちばんに「感動」する---「持続」のルール
第11章：「最後尾車両」に乗ってカーブを待つ-------「目標」のルール
第12章：「人間」になる努力を怠らない-----------------いちばん大切なルール
