同じような商品・サービスを扱っているにもかかわらず、楽しそうにラクラクと稼ぐ人がいる一方で、思うように稼げず苦悶にあえぐ人もいる。
その違いは、年齢や経験、持って生まれた才能によって生まれているとは限らない。
稼げない人も、稼げる人と同じように努力はしているだろう。しかし、結果には大きな違いが出る。
その原因は、ほんの一語の違いにあったのだ。
その一語の違いをまとめたのが、この道25年「日本のトップマーケッター」神田昌典氏による、一番やさしい、すぐ使えるコピーライティングバイブル『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』だ。
本書では、たった一語の差で、貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」が公開されている。
今回は本書より一部を抜粋・編集しながら、たった一語で天国と地獄に分断される「怖さ」と、一語変えるだけで大きく現実が変わる「面白さ」を見ていこう。
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【貧す人】と【稼ぐ人】の決定的な一語の違い
今回紹介するのは、「指標と率の落とし穴の法則」である。
【貧す人】指標だけで判断する
【稼ぐ人】指標のウラの実態を見て判断する
KPI（重要業績評価指標）を設定し、日々トレースするのは経営に必須。
だが、気をつけたいのは、運用するにつれ、徐々に指標＝そこに見える数字にしか目が行かなくなることだ。
マーケティングの指標＝数字の背後には、必ず顧客が存在する。
しかし、デジタルマーケティングで指標管理をやっていると、【貧す人】は、顧客を単なる数字と見てしまう。
一人ひとりの顧客ではなく、「数字の集合体」と捉えてしまうのだ。
代表的な指標にCVR（コンバージョンレート＝成約率）がある。1000人のうち20人が購入したとすると、CVRは2％だ。
多くの人は、2％が2.1％になっても、20人が21人になっただけと捉え、あまり気にしないだろう。
しかし、その21人は果たして、前の20人と同じ顧客なのか？
もしかすると、20人のときは半数以上が50代だったのに、今回は20代が過半数という可能性もある。
そのような構造的な変化が起こっていても、指標しか見ていないと、まったく気がつかない。
分母と分子の「絶対数」に注意せよ
次によくあるのが、率を指標にするあまり、「絶対数」に目が行かなくなることだ。
先ほどのCVRでいうと、1000人中20人が購入した場合でも、500人中10人が購入した場合でもCVRは2％。
率しか見ていないと、CVR2％で「変化なし」と判断してしまう。だが、このとき、売上は半減している。
CVRだけでなく、開封率、クリック率など、率は分母と分子から成り立っているので、分母と分子の絶対数にも気を配る必要がある。
「えー神田さん、そんなにいろんな数字を見ないといけないなら、KPIの意味がないじゃないですかー」
ただ、いつも見ている必要はない。
率をトレースしているなら、定期的に分母分子の絶対数もチェックしてみよう。
そうやって指標のウラに隠れている“顧客の実態”を把握し、次のアクションにつなげていくのが優秀な管理者であり、【稼ぐ人】なのだ。
（本稿は『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』の一部を抜粋・編集したものです）
『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』には、「なかなか売れないが特効薬はないか？」「気の利いたコピーが書けないがどうすればいい？」「貧す人が稼ぐ人に変わる考え方を知りたい」といった質問への全ての回答が収録されています。
この道25年「日本のトップマーケッター」による、貧す人が稼ぐ人に変わる、成果証明済の「売れる法則85」を一挙公開！
経営コンサルタント／教育アントレプレナー
アルマ・クリエイション株式会社代表取締役
NPO法人学修デザイナー協会理事
ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士
100冊以上の著書（監修・監訳含む）を持つ日本のビジネス・インフルエンサー。デジタルマーケティング推進の貢献により、総合誌にて「日本のトップマーケッター」として選出（『GQ JAPAN』2007年11月号）。出版界では「Before神田昌典/After神田昌典」と称されるほどの影響をもたらした。教育界では、公教育への「マインドマップ」導入、読書会「リードフォーアクション」、逆算思考「フューチャーマッピング」などの革新的な教育技術を開発・普及。組織や個人にインスピレーションを与え、多くの経済・社会リーダーたちとともに新しいビジョンの実現に取り組んでいる。おもな著書に、『未来実現マーケティング』（PHP研究所）、『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』（ダイヤモンド社）、『非常識な成功法則』（フォレスト出版）、共著書に『コピーライティング技術大全』（ダイヤモンド社）、監訳書に『ザ・コピーライティング』（ダイヤモンド社）など多数。
マーケティング・コピーライター
アルマ・クリエイション株式会社ディレクター
株式会社コアリヴィール代表取締役社長
大手鉄鋼メーカー住友金属工業株式会社（現・日本製鉄株式会社）にて、営業室長・企画部上席主幹（部長級職位）として組織をリード。脳性麻痺の子どもへの対応から時間と場所の自由がきくセールスコピーライターという仕事に出合う。クライアントと買った人両方に喜んでもらえる点に惹かれ、また、営業・企画の仕事との共通点も多く、これまでの経験と強みが活かせると考え退職・独立。再現性のあるコピーライティングを目指し、LP（ランディングページ）の訴求力を客観的に評価できる特許技術を発明。これまで900人以上、のべ4000回以上のコピーのフィードバックを実施。改善ポイントを的確に見抜くことに定評がある。コピーライティングの適用範囲を広げ、多くの人が活用できることを目指している。神田昌典との共著に、『コピーライティング技術大全』（ダイヤモンド社）、『売れるコピーライティング単語帖 増補改訂版』『あなたの強みを高く売る』（以上SBクリエイティブ）がある。
