命中率を高めるメモをしていた
トヨタの伝説の営業担当者
ミーティングは常に真剣勝負です。相手の言動を深く分析する時間にするべきです。なぜ、そのような発言をしたのか、その意図は何か、それに対して自分の答えの内容と伝え方は最適だったかどうか振り返ることを意識する。さらに単に互いの存在を確かめあうだけではなく、コミュニケーションが機能しているかどうか、命中率が高いかどうかがモノを言います。振り返ることです。
中高年は、正社員の男性、プロパー中心の環境で生きてきた人が多く、実は今まで世の中からするとまともなコミュニケーションをとっていなくても困らなかったという人がおり、そういう人は、苦労するわけです。
『50代上等！理不尽なことは「週刊少年ジャンプ」から学んだ』（常見陽平、平凡社新書）
会社員時代に、入社3年目でトヨタ自動車担当に抜擢された、伝説の営業担当者と仕事をしたことがありました。彼は顧客からの期待を高めるために、顧客の関心事を深く理解していました。よくある、ヒアリングに力を入れるという話だけではありません。彼はいつも、相手の反応をメモしていました。
つまり、食いつく話、そうではない話、相手の目の色や、話のトーンが変わった瞬間を日々メモするのです。
これにより、相手が興味のある話とそうではない話、価値基準、判断基準を分析し、常に命中率の高い話をしていました。
彼はピアノ、陸上部、物理学専攻の経験から、物事には因果関係、法則があること、適切なトレーニング方法があることに気づき、これを営業活動に応用していたのでした。「会って得する人」になることを目指せば、ビジネスもプライベートもうまくまわりだします。相手にとって得するアポになっているか、会話の命中率は高いか、立ち止まって振り返ってみましょう。
