「いつか、仕返ししてやる！」と思われたら負け「言い負かす」ことなく、相手を誘導する技術

その方にとっては、そこで仕事は終わったわけですが、担当者が離してくれません。その後も、しばらく法律談義につき合わされたそうです。まぁ、それもご愛嬌。その担当者にすっかり気に入られて、その後も何か困ったときには知恵を授けてくれるようになったそうです。

誰でも、自分の知識・知見をひけらかしたいという欲求をもっています。そうした欲求をうまく利用すれば、交渉を有利に進められるばかりか、相手の好意まで獲得することができるというわけです。

「相手を言い負かす」のは、
政治的な未熟さを晒しているだけ

高城幸司（たかぎ・こうじ）株式会社セレブレイン代表。1964年生まれ。同志社大学卒業後、リクルート入社。リクルートで6年間連続トップセールスに輝き、「伝説のトップセールスマン」として社内外から注目される。そのセールス手法をまとめた『営業マンは心理学者』（ＰＨＰ研究所）は、10万部を超えるベストセラーとなった。その後、情報誌『アントレ』の立ち上げに関わり、事業部長、編集長、転職事業の事業部長などを歴任。2005年、リクルート退社。人事戦略コンサルティング会社「セレブレイン」を創業。企業の人事評価制度の構築・人材育成・人材紹介などの事業を展開している。そのなかで、数多くの会社の社内政治の動向や、そのなかで働く管理職の本音を取材してきた。『上司につける薬』（講談社）、『新しい管理職のルール』（ダイヤモンド社）、『仕事の9割は世間話』（日経プレミアシリーズ）など著書多数。職場での“リアルな悩み”に答える、ダイヤモンド・オンラインの連載「イマドキ職場のギャップ解消法」は、常に高ＰＶをはじき出している。

その方は、こう言います。

「もちろん、相手を説得するにはロジックが大事ですよ。だけど、理論闘争をしちゃダメだね。闘争すれば相手も勝とうと挑んでくる。あのときに、僕が議論をふっかけていたら、あの担当者も、グレーゾーンのところで“言い負かしてやろう”となったかもしれない。そんなの危ないからね。だから、僕はいつもできるだけ議論は避けるんですよ。教えを乞うたり、バカなふりをしたり、やりようはいくらでもあります。とにかく、相手に気持ちよくなってもらうことが大事。そのうえで、ちゃんと準備していれば、相手を自分の思うように誘導することはできますよ。ちょっと腹黒いですかな？」

相手を味方につけつつ、自分の望むように動かす──。
これこそ、典型的な政治巧者のやり方です。
これは、社外交渉のエピソードですが、この方は、社内外問わずどこでもこういう姿勢で交渉を進めたに違いありません。その後、一部上場の社長に上り詰め、盤石の経営体制を維持している政治力の一端を垣間見たように思います。

本当に強い剣士は、刀を抜かずに相手を倒すと言います。
論理とは、いわば刀です。その刀を磨いておくことは、ビジネスにおいて極めて重要なことです。しかし、その刀を抜くと、敵をつくります。だから、できるだけ刀を抜かずに勝つ方法を考える。それが、政治的な知恵です。
派手な立ち回りをして「相手を言い負かす」のは、政治的な未熟さをさらしているだけなのです。